销售管理方案范文大全（第1篇）

　　一，总则

　　欢迎你加入必美经贸有限公司经验的好莱客品牌衣柜，愿好莱客的工作成为你事业的新起点。

　　制度对于公司的经营来说是必不可少的，制度有助于我们井井有条的工作。当我们在一起工作时，为了一个共同的目标，我们必须建立保护大家共同受益的规则。我们大多数人都渴望能有互助，礼让有效，诚实的工作环境，为此我相信本手册将会帮助你做到这一点。

　　你的直属上司是你工作的主要指导人，他/她将负责你的训练。工作安排，及你个人的发展。当你在工作上遇到困难时，请首先与你的直属上司沟通。当他/她无法帮助你解决问题时。请直接寻求总经理的帮助。总之，愿你在好莱客的工作顺心，事业顺利！

　　二，好莱客工作概述

　　好莱客衣柜属于板式家具销售服务行业，我公司倡导“感动服务”。“感动服务”定义：客户没想到的，我们能为客户想到,做到;客户认为我们做不到的，我们努力为客户做到；客户认为我们已经做得很好的，我们要做的更好，我们必须做到永远超出客户对我们的期望。服务行业需要的是真诚，给客户舒适，礼貌的服务。以下是我们在好莱客的工作中必须做到的： A想得比客户深入

　　1、 了解客户的性格、爱好、家庭、职业等。

　　2、 设法了解客户更多关于他房子的情况（如小区名称、地址，装修风格，装修色调等等）

　　3、 认真细心询问并专心聆听客户的意见。

　　4、 在工作之余，竭力与客户交朋友

　　B做得比客户预期的更好

　　1、 永远将客户的利益放在第一，设身处地站在客户的立场上考虑。

　　2、 向客户提供的服务必须是最好的。

　　C信守承诺

　　1、如实的让客户了解我们的产品及运作流程。

　　2、对客户、同事、领导、下属的承诺必须兑现，任何时候都不要找借口、找理由、更不能说谎！

　　D关爱客户

　　1、 和客户做朋友

　　2、 每逢过节必须给客户问候，祝福电话或短信。让客户觉得你始终很关心他。

　　3、 每向客户提供一次服务，能保证让客户觉得物超所值，尽量让客户少花钱。

　　E零缺点工作

　　1、 第一次没做好，将没有第二次机会。

　　2、 不能解决的问题必须在1分钟内向上级领导反映

　　F必须做到认真、快、坚守承诺。

　　1、 对客户、同事、领导、下属、要么不承诺，一旦承诺就一定要兑现，言而无信的人是公

　　司形象最大的敌人。

　　2、 品质是拉住客户的有效武器，要做就全力以赴，做就做最好的。

　　3、 除去“马虎”之心。追求品质第一要务。

　　4、 认真，仔细才有质量。杜绝“其实都差不多！”

　　三、用人原则

　　1、公司架构

　　2、各部门人员编制及岗位职责。

　　副总经理：主要负责督管相关下属部门职能工作完成情况。及安排引导下属工作。

　　销售总监：制定销售计划，同时责督管相关下属部门职能工作完成情况。及安排引导下属工作。

　　售后部：专员两名，主要负责统计已售客户信息，拆单，下单，及与工厂对接，安排安装和记录到货等产品售后情况。库管一名：主要负责仓库相关管理工作。

　　客服部：专员一名，主要负责处理客户投诉，及产品问题。及时反映给相关工作人员，并记录客户满意度。（此职位可由安装组长兼任）

　　财务部：财务人员一名，主要负责公司账务统计记录。

　　前台接待：接待员一名，主要负责店面客户接待工作及店面文员工作。

　　设计销售小组:配备设计师1名。业务员2到5名，主要负责产品销售设计工作。 品推部：专员1名，主要负责品牌推广产品广告策划及小区拓展工作。

　　四、日常管理条例

　　1、例会及培训制度：

　　A、公司所有例会及培训不得缺席和请假，缺席者罚款100元，请假每次罚款20元。

　　B、手机必须关机或静音，开会时间响一次罚款20元。

　　C、不准中途随意离场，违反罚款20元。

　　2、公司每周必须开一次销售计划会议。

　　3、公司每月必须开一次全员总结计划大会。

　　4、公司每半年开一次半年总结大会

　　主持人，销售总监或总经理

　　参会人员：公司全员

　　会议流程：

　　A、 各销售小组汇报上月（上半年）销售总结，及下月工作计划。

　　B、 总经理或总监讲话，并安排发布下月工作重点及方针。

　　C、 评选优秀员工及销售冠军小组（销售冠军小组评选条件:1、必须超额完成任务的20%

　　以上，2、客户满意度80%以上3、回头客户最少一个。）

　　五，销售小组员工薪资制度

　　1、底薪

　　设计师：本月总产值5万以下底薪1000元。5万以上10万以下底薪1800元，10万以上15万以底薪2100元。15万以上底薪2500元。

　　业务人员：本月总产值2万以下底薪800元。2万以上5万以下底薪1500元，5万以上10万以底薪1800元。10万以上底薪2100元。

　　2、提成

　　设计师：本月总产值5万以下提1.8%。5万以上10万以下提2%，10万以上15万以下提2.2%。15万以上提2.5%。

　　业务人员：本月总产值2万以下提1.8%。2万以上5万以下提2%，5万以上10万以下提2.2%。10万以上提2.5%。

　　3、 提成发放方式为，客户签单并交清全款后，当月发放1%，余下的待客户订购的产品按照完后按客户满意度发放。（满意度分为四阶段：很满意全额发放，满意扣除0.2%一般扣除0.4%不满意扣除后期全额提成）

　　4、 前台接待和品推专员的主要工资为底薪+效益工资。

　　六、销售小组任务

　　A、各销售小组每月最低任务15万以上。每季度最低任务60万以上。（装修旺季另定）未完成任务小组没人扣发100元，请其他小组成员聚餐，且提成发放为（当月提成金额*产值金额/任务金额）若所有销售小组都未完成任务，被扣的钱转为小区拓展经费。且未完成任务的小组成员不能参加本月优秀员工评选。

　　B、非销售小组的其他部门员工（安装部员工除外）每季度任务5万，未完成的员工扣发100元，用于在开季度总结会议后请全员聚餐。

　　C、品推部任务每月销售总产值最低50万。未完成同样扣除100元。且效益工资为完成任务的百分比。

　　七、销售小组模式及操作方式

　　1、每个销售小组编制为，设计师1名，业务员3名，连续3个月都超额完成任务的30%以上的小组可申请增加一名人员。连续三个月为完成任务的小组公司返回人力资源不待岗。（从待岗之日起停发底薪）

　　2、设计师主要负责测量，做方案，谈单。业务员主要负责小区拓展，开发客户，跟踪客户及初步谈单。

　　3、为公平分配各小组接单，特做以下安排

　　凡通过广告等其他非业务员资源的客户在本店订购的客户按时间分配给设计小组，1-10号11-20号21-30号各时间段的客户由各时间段负责的小组跟踪服务。（此项由交定金后的客户填写客户到访记录为准）

　　5、 每个销售小组没各季度可向公司申请最多1000月的小区设点补贴。该补贴在申请后的

　　第四月给小组报销。完成3月内总任务的全额报销。为完成3月内总任务的报销方式为：(三个月总产值金额/三个月任务金额*申请补贴的金额)。

销售管理方案范文大全（第2篇）

　　一、目的

　　(一)发扬、提升酒店文化知名度，促进酒店总体发展的实现。

　　(二)借中国传统佳节中秋节，对过组织一活动，吸引顾客光临，扩大酒店知名度和美誉度，促进酒店营销业绩的提升。

　　二、活动主题

　　“迎中秋，庆团圆，共赏月”，强调对中国传统文化的回归，突出亲情和团圆的气息。

　　三、活动安排

　　(一)婚庆服务

　　1、喜庆婚宴服务可为婚礼全程提供免费服务项目，包括公共联络、司仪等，还可以提供具有中国传统文化情趣的助兴项目贺喜礼品、室内花轿等。

　　2、具体执行部门为营销部、餐饮部，配合部门为行政部。

　　(二)就餐送月饼活动

　　1、在中秋节的前一天、中秋节当天和中秋节的第二天，到酒店用餐、住宿的客人根据其消费额的不同赠送三种不同价格档次的月饼。

　　2、对一家三代同时就义的客人除赠送月饼外，另赠送一份价值为30元的酒店传统菜肴。

　　(三)迎中秋抽奖活动

　　1、在每一餐桌上发放一份关于酒店发展历史和特色菜肴的宣传材料。

　　2、酒店工作人员在酒店一楼大厅东侧搭建的临时舞台上抽取桌位号。

　　3、被抽到桌号的客人可到舞台上回答与酒店发展历史和菜系有关的问题。

　　4、回答正确的客人可抽取奖品。奖品的中奖率控制在30%左右。

　　5、舞台搭建由市场营销部和工作部负责，办公室协助。所需物品的采购由采购部负责。

　　(四)慰问与本酒店有关的名人，借助他们提高酒店的知名度。

　　四、费用安排

　　(一)本次营销策划活动预计总费用支出在8万元，最高不超过10万元。其中第1项活动支出控制在3万元；第2项活动支出控制在1.5万元；第3项活动控制在3万元；第4项活动控制在0.5万元。

　　(二)费用控制由财务部负责，各项活动所需物品的采购均由相关部门报到采购部，采购部统一进行汇总，经财务部审核后实施采购。

　　五、宣传方式

　　(一)街头宣传册的发放

　　客人凭宣传册可享受9折到9.5折的优惠。宣传册的印数初步定在5000册。

　　(二)报纸宣传

　　选择和联系酒店所在地区影响面较广的平面媒体进行文化营销宣传。主要宣传广告语为“xx洒店，真情无限”。

　　(三)网络宣传

　　借助旅游网、管理网等媒体发表信息，针对不同的消费群体最大程度地造势，以进一步提高酒店的知名度和美誉度。

　　(四)职能分配

　　将每个主题活动分解落实到相关部门具体制订执行和实施计划。每个活动的新闻报道文章也由对应部门撰写，由市场营销部联系媒体，争取及早发表。

　　(五)宣传费用控制在5万元。由市场营销部做出详细的预算和计划，经财务部审核同意后，由营销部组织实施。

　　六，活动总结

　　此次文化活动营销结束后，由营销部根据此次营销活动的情况文化营销活动报告，对此次营销活动做出评价和总结，活动总结报酒店总经理审阅，分发到各部门进行传阅。

销售管理方案范文大全（第3篇）

　　终端销售人员管理方案就是要充分调动销售人员的积极性、促进企业良性发展，做到奖优罚劣，增强公司考核和奖励的透明度。

　　一、目的

　　为保证公司销售目标的实现、充分调动销售人员的积极性、促进企业良性发展，做到奖优罚劣，增强公司考核和奖励的透明度，特制定销售人员奖金方案。

　　二、适用范围

　　化妆品行业一线销售工作人员。

　　三、奖金考核时间及发放时间

　　（一）月度奖金计算期间。上个月的1日到30日（或31日），于次月20日发放。

　　（二）年终奖金计算期间。1月1日到12月31日，于次年的2月1日发放。

　　四、奖励条件

　　（一）销售额。化妆品销售人员的月度销售额达到xx元。

　　（二）货款回收率。货款回收率达到xx%。

　　五、奖金计算方法

　　（一）化妆品销售人员的绩效奖金管理

　　1．化妆品销售人员的绩效奖金实行超额累计制。具体标准如下。

　　化妆品销售人员绩效奖金分配表

　　销售额提成比例（%）

　　3000～5000元3

　　5001元～7000元5

　　7001元～9000元6

　　9000元以上7

　　2．销售部根据销售人员每月工作情况，在完成个人月度销售计划的前提下，每月评出一名“优秀销售员”，给予200元激励奖金。

　　（二）销售费用节约额外奖金管理

　　1．如果销售部的销售费用年累计额有节约，则销售部的相关人员可获销售费用节约奖励。

　　2．获得销售费用节约额外奖励的前提是销售收入、实收均价两项指标都达到目标值。额外奖励总金额为销售费用节约总费用的5%。

　　（三）销售人员异动时的奖金管理

　　1．销售人员入职不满三个月，不计发年度奖金。

　　2．销售人员辞职或被公司辞退，按实际工作天数计发奖金，在年度奖发放前辞职、辞退的员工，不计发年终奖金。

　　3．销售人员当月累计请假（不含带薪假）超过三天的，按当月实际出勤天数计发月度奖金；全年累计请假超过半个月未满一个月，按年终奖金的80%发放；满一个月未满两个月，按年终奖金的60%发放，请假超过2个月的，不予发放奖金。

　　4．销售人员转正后按照转正日期开始计发全额奖金。

　　5．销售人员年中因工作调动离开原岗位，月度奖金和年终奖金按在各单位实际工作时间由各单位分别计算。

销售管理方案范文大全（第4篇）

　　一：我们的目标

　　制定严格的终端管理人员招募机制，选择优秀人才，确保合理的人才储备；

　　建立专业的培训考核系统，提高整体销售力；

　　规范终端管理，提高终端管理人员业务技能和工作绩效；

　　构建科学、合理的薪酬激励机制，最大限度地刺激与挖掘终端潜力；健全信息反馈制度，真正做到对市场的快速反应；

　　二：导购员组织机构图（略）

　　三：导购员职责：

　　企业文化的传播者

　　产品售卖者

　　展区管理者

　　终端信息搜集、反馈者

　　基础客情沟通、维护者

　　四：导购员行为规范

　　1、热爱公司，热爱本职工作，严格遵守公司各项规章制度。

　　2、明确公司的销售政策，努力完成公司下达的销售任务。

　　3、严格遵守工作时间，不迟到，不早退，不中间外出离岗。

　　4、上岗要求：精神饱满，意气昂扬，站立、说话、仪态，充满朝气与活力。

　　5、上岗时间穿工作服、带胸卡，整洁利落，不浓装艳抹。

　　6、使用“您好”、“欢迎光临”“欢迎您再来“等礼貌用语，不说伤害顾客的话。

　　7、讲解产品时热情诚恳，语调清晰、温和，认真听懂顾客的询问后详细的进行讲解，保证正确的站立姿势。

　　8、洞悉顾客心理，主动与顾客交流时，了解顾客想要买一个什么品牌，什么价位，什么功能的产品，要注意观察顾客的一举一动。

　　9、要站在顾客的角度看问题，并想想如果你处于他的立场，你会要求对方如何做，这样你就会知道如何让顾客满意。

　　10、对待顾客要耐心、热情、杜绝任何草率、轻视态度。不要急于求成，掌握好分寸。

　　11、在介绍商品时，注意一定要明确介绍思路，主推产品一定要详细介绍，突出优点，强调特点，避免缺点，对不主推的商品大致而略

　　12、给顾客看色卡时，应轻拿轻放、动作敏捷，告诉顾客使用产品时注意事项，这样就减少了以后不必要的麻烦。

　　13、充分了解产品知识、营业知识及相关技能。

　　14、不在展厅内接待亲友，不允许长时间接听私人电话。

　　15、爱惜产品、拿放、演示、介绍功能，都要轻拿轻放，动作轻盈准确。

　　16、保持样品的干净整洁，物品摆放有序，给顾客创造一个清洁、舒心的购物环境。

　　17、切实执行公司的工作要求。如有疑难和不满及时沟通或向上级主管反映，不得私下议论公司的各项规定。

　　18、以公司的利益为重，不做损害公司形象及利益的事。

　　19、积极参加公司、展厅组织的业务学习及各项活动。

　　20、不贬低各项竞争对手或品牌，对同行的到来要作到热情有礼。

　　21、员工之间要互相团结、协力合作，不打闹滋事。

　　22、严禁与顾客拌嘴争吵或指责顾客。

　　23、严禁在顾客走后议论顾客。

　　24、进入工作岗位后手机调整到震动状态。

　　25、不准私自串岗，休息须提前一天以书面形式告知展厅经理。

　　26、接待的顾客必须随手赠送产品宣传单。

　　27、必须规范、准确、准时上报日、周、月销量。

　　28、当没有顾客时导购员必须站在展厅内，不准离岗或与其他人聊天等。

　　五：导购员录用制度

　　1、招聘

　　在自愿应聘的基础上，通过审核相关资料及面试，择优录用。

　　①大批招聘：公司组织招聘、面试，招聘后将导购员的人事资料存档。

　　②个别招聘：挖掘其它衣柜店或同行的强势人员。

　　③甄选、确定：经过负责人面试、甄选，并通知本展厅，聘用素质较高的导购人员。

　　④短期促销员招聘：以大中专院校学生为主，旺季派到卖场支援，由展厅负责人负责管理；

　　2、录用条件；

　　①高中或大专以上学历。

　　②身体健康、五官端正，具有一定的文化修养。

　　③无不良前科及复杂背景。

　　④其它条件执行公司有关招聘文件。

　　3、招聘原则

　　①公平、公开、公正原则。

　　②宁缺勿滥原则：高标准、严格，确保质量。

　　③亲属回避原则。

　　④知识化，专业化原则。

　　⑤公司规定的其它原则和要求

　　4、所需资料

　　①简历（按照公司统一格式填写）。

　　②身份证复印件。

　　③两张近期一寸免冠照片。

　　④最高学历证明书及复印件。

　　⑤健康证明。

　　⑥外地户口人员的暂住证。

　　⑦公司需要的其它证明资料。

　　六：岗前培训

　　1、培训要求：

　　对公司有基本了解并，对公司有信心

　　对本岗位有基本了解，对本岗位有高度的重视

　　对产品有基本了解，掌握学习产品的基本方法

　　2、培训内容：

　　①企业文化：

　　公司简介，性质、规模、网络，组织结构、发展方向。

　　公司的人本文化：团队、执行、个人发展、文化公益活动等。导购员的工作内容。

　　②产品：

　　公司所经营产品在市场中的情况及未来前景。

　　介绍衣柜等产品基本情况。

　　衣柜的内部结构。

　　衣柜的技术特点。

　　主要竞争衣柜产品及主推衣柜的卖点说辞。

　　产品独特卖点及打击竞品说辞。

　　导购技巧的强化培训。

　　卖点说辞的实战交流。

　　终端演示方法交流、推广。

　　消费者心理。

　　③售后服务

　　④公司制度，导购员管理制度

　　七：导购员工作职责

　　导购员是公司营销体系中第一线的执行者，其根本任务就在于如实地。

销售管理方案范文大全（第5篇）

　　销售团队的建设与管理，其重要程度就相当于群龙之首。如果缺乏管理，没有首领人物去制约管理一个团队。这样的团队通常最大的问题，就是做事没有工作效率，团队之间也不协调不团结，业绩也难以提高。尤其是销售团队，如果一个销售团队管理得好的话，做起事情会事半功倍！接下来就列出几个管理团队的心得，来给大家参考怎样管理好销售团队，以及在管理销售团队时，有哪些技术和要注意的问题。

　　一、创造良好的销售团队氛围

　　营销或者销售原本就是一项充满激情的事业，作为一个销售团队怎么可以没有活力热情的氛围！这就需要管理员做好以下几点事情了：

　　（1）拥有团队精神

　　要想调动一个销售团队的氛围，前提就是要有团队精神。那么管理员就要以身作则，共同树立坚持不懈的精神，而不是遇难而退，让销售团队的成员们意识到团队讲的是协和，困难出现并不是一个人的事，而成功往往是由大家的力量去凝聚的！

　　（2）互相多沟通

　　定期与每位销售团队成员进行面谈，至少每月2次，最好每周一次。往往一个优秀的销售团队，就是因为销售团队成员之间沟通能力强，最好是能在开会的时候让团员们提出问题或者建议。需要建立每个成员对团队的归属感，能充分调动他们的主观能动性。管理员也应该掌握每位成员的情况。清楚A团员适合分配什么任务，B团员哪方面比较优秀！

　　（3）适当的鼓励和批评

　　鼓励下属的自主思考能力，例如开会的时候，当销售团队成员团员提出了问题或者建议，应该认真思索，并且适当的鼓励这种想法;相反对于表现欠佳、或者不负责任的团员，最好单独对其做思想工作，及时发现团员的问题所在并且指出。

　　二、让销售团队有明确共同的目标

　　设定具有挑战性的销售团队目标，这里说的不是去找对手挑战，因为最大的敌人就是你自己！这里的目标，是指建立一个一致的、明确的团队发展目标。

　　首先，选定市场上的竞争对手产品，经过业务销售团队成员之间多方面研究和比较，找出企业产品的终端客户对象，再结合自身企业产品优势，来制定团队销售的最终目标。领导层自己首先要有明确的方向，并能明确地描绘给每一个成员。二是每个成员要有换位思考的意识，具备一定的大局观接下来，最好让团员们提出问题或者意见。

　　三、团队成员要合理地分配

　　确定详细的工作流程后，接下来就是合理的分工了。当人员分配合理的时候，可以很快充分发挥每一位成员的智慧，以集体的智慧。

　　前提是要了解每个团员的特点，比如A团员做事比较细心，就比较适合细心方面的工作，或者B团员语言能力较强，就适合销售。这样管理销售团队的好处，就是挖掘到每个团员突出的优点，对团员自己本身来说，做自己比较有优势或者喜欢的工作，也会更有激情和自信！然后再适当地培训团员，可以说很快就可以塑造出人才了！

　　四、规划好团队考核和总结标准

　　这里作为管理员的我，有时候最头疼的就是这些问题，不知道分配下去的任务员工到底做了没有，也不知道做得怎样，考核的时候也不好查找问题。况且一个业务营销团队，不可能每天一个个去询问他们工作得怎样。后来就去上网搜索一款管理软件，我这里下载的是好笔头（销售管理软件）。因为我们是销售团队，所以有时候整理客户或者跟进客户，都是用它来记录的。同时也解决了管理员工的困扰。

　　（1）按时规划

　　一件事情成败有时取决于计划，作为一个销售团队，一定要重视计划，细节决定成败。开会的时候制定好销售团队的工作目标，以及分配计划好每个团员的任务。所以作为管理员的我，每天早上会让团员们把工作计划上交到好笔头软件上，一到公司就可以在好笔头上查看团员们的工作计划。你还可以让团员们把工作笔记或者工作内容文档上传到好笔头上，这在考核工作的时候也方便查看。

　　（2）考核总结

　　同样的，我大概每个星期都会花时间，在好笔头上查看员工们上交的工作笔记，我还会让他们在计划下面做下当天的工作总结，比如计划做什么，完成的情况之类的。这样每次总结的时候，就知道员工们哪方面出现了问题，开会的时候再商量如何更正这些问题！

　　总之，要想把销售团队管理好，工具、标准制度和人文关怀缺一不可，如何才能管理好销售团队，还是需要管理者结合这些销售团队管理技巧来总结出自己的一套方法出来，作一个有特点的销售团队管理者。

销售管理方案范文大全（第6篇）

　　1、简介

　　具体操作来说，房地产网络营销通常首先是建立自己的网站(homepages)，然后借助各种方式，让消费者获知该营销项目在互联网上的域名地址，而消费者则根据自己的需要浏览房地产企业或项目的网页，了解正在营销的房地产项目，同时可以在线向房地产营销网站反馈一些重要的信息。

　　房地产网络营销的理想方式，最大特色即在于“足不出户，选天下房”。不需要从一地赶到另一地选房看房，仅在家里利用互联网，就可了解房地产楼盘项目的规模和环境，进行各种房屋的查询和观看，一个构建完善的房地产网站，购房者所关心的一切重要信息如房屋的外观、房间的布局、周围的社区环境、公园、学校等只要用手指轻轻点击鼠标就一览无余、尽收眼底，在对各种房地产项目进行了全面而审慎的选择、比较后，购房者即可找到符合自己心目中理想需求的房屋，过去十分耗费时间、口舌和精力的选房过程,在网络营销的环境中,变得十分轻松有趣和迅速快捷。

　　理论上，通过网上支付，还可在网上签订购房合同。不过在现实情况中，房地产作为大宗投资消费，消费者直接通过网络进行交易的情况非常少见，房地产网络营销目前最主要的目的，还是通过网络给浏览者创造一个虚拟体验的环境，让他充分感受地产项目的特性，吸引他进入现实售楼现场或者电话进一步沟通，为成交做好前期工作。

　　网络营销的特性:网站是基础,推广是手段,赢利是目的!

　　2、整体思路

　　网络营销目的

　　1、宣传项目，为项目销售积累客户，促进项目销售，扩大项目的品牌和市场知名度。

　　2、宣传品牌，提升企业知名度、认可度和美誉度，为企业的后期产品销售打下市场基础。

　　网络推广方式

　　1、活动推广线：通过一系列网络主题策划活动，提高新闻曝光点，带来人气，带动产品销售。

　　2、产品推广线：对项目全方位立体宣传，通过各种网络资源手段定期系列宣传项目和企业。

　　3、广告推广线：长期固定广告位跟重点节点重大广告位相结合。

　　网络推广策略

　　随着我国互联网行业持续快速的发展，互联网的影响逐步渗透到人们生产、生活、工作的每个角落。巨大的上网人群为房地产网络营销提供了坚实的背景，以全新的“网上售楼处”为标志的房地产网络营销时代已经到来。

　　房地产搜索引擎营销

　　Web2.0时代，大众获取信息行为模式正逐渐转向具有鲜明网络特质的AISAS(Attention注意、Interest兴趣、Search搜索、Action行动、Share分享)，搜索信息已经成为工作日网络使用第一需求。借助这一网民需求，天展网络品牌联播精准广告投放强化房地产的搜索引擎营销，提升房地产广告投放的精准度。

　　房地产微博营销

　　随着房地产市场的发展和完善，新一轮的竞争是品牌竞争，开发商应以实实在在的物业在楼市中构筑其品牌基础，堆积其无形资产。企业品牌的构建需要通过向用户不断传递企业信息和品牌价值观，在主动、自觉和精心的品牌形象创造和维护中逐步形成。到目前为止，房地产产业几乎从开发商、承销商、代理商、研究咨询机构到广告商，均在微博平台上开通了企业和高层的官方微博，为传播企业文化、企业品牌做积累。利用微博平台，帮助企业和个人以更低的成本快速发布信息，通过与用户共享和互动的方式更快获得用户的认可，建立起企业的口碑和品牌，已经是房产行业公认的网络营销方式。

　　活动推广思路

　　项目尽管市场定位、客群界定方面有所不同，但从当前市场形势来看，首次置业和改善置业等刚性需求依然存在，且在一段时间内是市场的主导，客户的购房需求仍很旺盛。我们试图从客户心理出发，去打动他们。其实最有效的推广方式就是和客户进行心灵的沟通，直达客户内心，以情动人，增强销售力的转换。 经过前期与发展商和代理公司的深入沟通，热线房产针对项目的不同客群为项目量身定做了一系列活动，意在与客户进行心灵的沟通，结合楼盘诉求、聚集人气，促进销售。

　　3、推广方式

　　A、SEO(Search Engine Optimization，搜索引擎优化)

　　搜索引擎优化是中小企业最常见的一种推广方式之一，主要是通过搜索引擎的排名来提高网站的最大程度曝光率，从而提升网站的'流量，来实现互联网的销售。当然对于中小企业来说更倾向于用户的体验化，也就是常规说到的UEO。

　　B、 PPC(Pay Per Click点击付费广告)

　　点击付费广告对于现在的企业来说大量采用了这种按照实际点击来付费的广告形式，最主要的目的是得到最核心客户的点击，常规网站比较常见的有百度、谷歌、搜狐、腾讯、雅虎等等，居多一些当然现在也有一些电子商务网站采用了该推广模式，最大的优势就是把每一分都花在了刀刃之中。

　　C、博客营销

　　博客营销也同样是一种很不错的推广营销方式，最主要的目的是对公司以及产品信息进行一个有效的传递，对于一个企业来说，最主要的问题在于博客的选择以及博客的合理应用，在博客推广中不在于多，在于的是精，提供和传递有价值的信息才是大家所喜欢的信息。掌握有效的方式方法。

　　D、B2B平台推广

　　B2B电子商务平台在现在对于中小企业来说也是属于比较火的一种推广方式，因为能够很直接的对产品实现传递和销售，典型的B2B平台有阿里巴巴、慧聪网、环球资源网等等，B2B推广特别是针对于现在全国B2B数量急速的增加，我们需要做的就是采用2/8原则，把大量有效的时间花费在有价值的B2B上，而其他的网站就仅仅是属于信息发布平台。

　　E、电子邮件营销

　　电子邮件营销在中国市场来说对于企业还没有做到能够合理的有效运用，在这一点上面做电子邮件营销中国还是处于发展中，但是不过现在电子邮件被大量的一些虚假广告信息和垃圾信息所采用，一个邮箱每天轻松就能够收到几十条垃圾邮件，当然其实对于电子营销营销来说也同样是一种很有效的推广方式，主要是将公司信息经过制作之后，对产品、促销、荣誉、刊物和相关资讯进行点对点的有效传播，当然最主要的就是内容和资源，这个在企业中应该多注意一些，就是掌握大量有效的资源对推广是能够达到很好的效果的，特别是现在行业之间的差异化一定要注意，可以通过一些付费的方式获取目标客户群体的邮件库资源，当然一定是有价值的。

　　F、新闻软文营销

　　这一种方式在现在来说采用的是越来越多，大部分的企业开始了采用了软文营销进行推广，然后在大型行业门户或者是大型网站进行传播，不过最主要的是注意几个方面：

　　1、内容的真实性

　　2、内容的价值型

　　3、内容的推广方向，这几点一定要明确，最主要的是有效的信息，当然公关类的先抛一边，因为那个技巧性太高，而且需要投入大量的人力和物力。

　　G、 QQ群推广

　　QQ作为现在中国使用群体最多的即时通交流工具，对现在很大程度上面推广工作起到了很大的帮助，特别是现在的QQ群，对推广上更是添加了几分色彩，主要的方式是QQ群邮箱，QQ群信息发布，当然还是有一定技巧，QQ群推广不易采用苦力的方式，因为不易这种方式推广，掌握一定的技巧，可能对推广能够起到很大的作用，因为QQ是和人打交到，只要掌握了好的方式方法很容易建立口碑营销。

　　当然了，网站推广方法还有很多，但是不是每一种方法都适用于自己所服务的对象，具体问题具体对待。只要选对方法，坚持下去，就能得到预期的效果。

　　4、营销渠道

　　几年前，普通购房者较单纯，看到电视、报纸、杂志、公交站台的楼盘广告就会奔向售楼部。而如今购房行为嫣然成为一门高深的“学问”。据国内房产营销机构统计，截止2010年6月，至少62.7%的购房者在购房行为中多了以下几个步骤：获知楼盘信息（硬广、口碑）、上网搜索相关信息、现场看楼、再次搜索信息、购买。由此可见互联网在房产营销中的地位，那么针对房产的网络营销

　　5、现状与问题

　　1. 被动的接受互联网产品

　　不管是web1.0时代，还是web2.0或者是现在社交化趋势下的网络媒体，开发商作为重要的客户，网站基于自身盈利角度，不断开发新的互联网产品，想尽一切办法售卖给客户，这就出现甲网站搞个活动，乙网站立刻抄袭，换个名字继续卖，市场的互联网产品同质化严重，而开发企业只能被动的接受产品。

　　2. 形而上学的迷信专业度

　　相比其他行业网站，房地产网络垂直媒体针对自身的专业度提高是有目共睹的，从早期的踩盘、看房日记，到专业的市场分析、数据报告，可谓是专业度越来越高，但互联网最核心的用户群却没有抓住，而是利用这种形而上学的专业度，给开发商形成了一种思维：只有这些媒体才是专业的网络营销平台。但事实是，往往本地最具人气的互联网平台，却是那些有草根属性的网站，他们可能没有专业的房地产专业文章，但因为具有强烈的生活化社区生态，目标客群才是最集中的。但由于形而上学的这种态度，开发商在进行投放时候，往往忽略，造成了不精准性。

　　3. 过度的迷信房产电商

　　作为一个早期以出售网络媒体冷门广告位而诞生的模式，随着大家的追捧，2013年成为房产网络营销界的宠儿，曾被叫停房产电商的苏州，一个江南城市，房产电商的投放份额，某网站已经超过7000万，威力可见一斑。

　　但事实是，房地产网络垂直媒体的专业度是体现在自身的媒体专业素养方面，所谓的房地产电商，是不会有专业的开发公司或者营销公司专业的，而大规模的推广所谓电商，又产生了行业的数据造假，大而空的形式主义、乃至更严重的潜规则等众多问题。

　　电子商务仅仅是房产电商包装的一个概念而已，换言之，也是互联网产品，中国的电子商务经过十多年的发展，依旧不够成熟，何况房产这种大宗消费呢?

　　过多的迷信和依赖网站的所谓“拓客”“收筹”是一种本末倒置的行为。媒体就是媒体，而不是代理公司，对于媒体而言，渐渐丧失了媒体属性和公信力，也是非常悲哀的事情。

　　4. 舍本求末夸大营销而放弃产品本质

　　为了快速去化，部分开发企业联合媒体进行项目营销节点的各类炒作，利用买房人信息不对称，热炒各类概念，制造热销假象，甚至雇佣水军制造影响力和假象。夸大的炒作，可能短期内售卖了产品，但在项目交付时会引起各类法律问题，对于自身品牌形象，是重大伤害，而媒体的捧杀，也是对公信力的损害。

　　5. 危机公关能力较弱

　　大型房企的区域公司营销部门，就跟现在众多的互联网企业一样，不希望有关自身公司的负面信息出现在各类媒体上，所谓对于互联网上出现的信息，经常采用封杀的态势，甚至以广告费威胁媒体删稿。有时候不恰当的时间，用了不恰当的处理方式，适得其反。欲盖弥彰，掩盖事情的真相，不去处理好客户反映的问题，只能导致更大的发酵，最终对自身的职业生涯产生影响。

　　6. 俯首潜规则，自娱自乐

　　在各类利益的驱使下，粉饰太平，操控媒体进行自身业绩的包装，体现自身营销水平，或者媒体利用影响力，逼迫开发商投放的潜规则，构成了另外一种生态，形成了自娱自乐的现状，实际上对于项目营销的帮助，并不大，只是给公司的汇报的报告写的更加生动一些而已。

销售管理方案范文大全（第7篇）

　　高效的房产销售团队，是在遵守《商品房销售规范》的基础上，在开发商或代理商限定的时间内，完成或超额完成指定项目的销售工作的一定数量的员工集合。

　　一、组建一支高效的营销团队，必须要做到以下几点：

　　1、强有力的执行力。必须要做到上传下达，使销售计划、营销策略得到很好的执行。

　　2、适当、清晰的目标和相关的专业技能。要制定适当和清晰的团队销售目标和个人销售目标，并把这些目标与个人激励机制挂钩。销售人员应该熟悉房产相关知识，擅长房产销售，最重要的是要有团队意识，相互之间能够良好的合作，完成任务。

　　3、良好的沟通能力和相互信任。良好的沟通能力是一个销售人员必不可少的，这包括外部沟通和内部沟通。外部沟通主要是跟客户的良好沟通，内部沟通包括同事间的沟通和跟上级领导间的沟通。相互信任则是员工对公司的信任，对产品的信任，对领导的信任和同事之间彼此品行和能力的相互信任。

　　4、恰当的领导和内外部的支持。优秀的销售管理者在团队中往往是担任教练和后盾的角色，他们对团队提供指导和支持，并不试图去控制它。

　　二、营销团队的组建

　　1、人才的多元化、组合化，以实现技能的互补。房产销售团队要有效的运作，需要几种不同技能类型的成员。第一、要有技术专程，熟悉房地产相关法律、知识，擅长销售的人员，作为介绍组。第二、要有高效的沟通技巧，要善于聆听、反馈、解决客户疑问，作为洽谈组。第三、迎宾组，年轻，相貌端庄，代表公司形象。第四、有解决问题和决策的能力，能够发现问题并提出自己的建议，作为主管人员。

　　2、薪酬福利、绩效考核。一般认为，薪酬福利就是底薪和提成，绩效考核就是任务的完成与否。其实这只是其中的一方面。

　　(1)、在薪酬福利中，薪和利主要指物质奖励，也就是底薪和提成。酬和福指精神方面的奖励，包括公司对员工的认可，上级同事给予的关怀和认可，晋升的机会，对企业文化的认可等等，从而形成很强的凝聚力。

　　(2)、绩效考核，绩是指工作过程，效是指工作结果，考是检验，核是检查、核实、反馈和修改。这其中并不是单纯看完成任务与否的结果，(如甲接待了100个客户成交了10套，乙接待了50个客户也成交了10套。结果一样，但过程不一样)也要看过程。考核的时候，除了检查核实以外，还要反馈和修改。

　　3、房产销售团队的专业素质与精神支持——团队培训。包括个人培训和整体培训。个人培训包括销售人员的心理素质培训和潜能培训，专业知识培训和销售技巧培训。整体培训注重团队的工作协调性和相互信任感的培养，增强团队的凝聚力。

　　4、加强对团队销售工作的追踪。公司要建立一系列表格表单。如要求销售人员填写《日销售报表》、《日客户接待表》。销售主管则要填写《周销售报表》、《周客户情况统计表》、《周客户情况统计分析表》等。仅通过报表、报单、报告来追踪销售情况还不够，还要定期进行电话或面对面的沟通，了解销售人员的思想动态变化，了解销售人员业绩未能达成的深层次原因，以便制定解决问题的应对措施。

　　三、营销团队的组建流程

　　该项目在西南财经大学附近，可充分利用高校资源，招聘一批刚毕业或大四实习的学生，他们虽然没有工作经验和专业知识，但是年轻，有活力有激情，有闯劲。工作经验和专业知识可以通过一段时间的培训和实践来实现。

　　初步面试——自主跑盘(项目附近没有可以参考的楼盘，可以去做一个市场调查)——人员复试——封闭培训——汇演考核(包括书面考核与口头考核)——队伍组建

销售管理方案范文大全（第8篇）

　　一、制度与标准

　　随着对团队人员的深入了解，通常经理对各团队的人员状况和问题也逐步熟悉，也通过观察和实践，不少人员在工作过程中的各种问题逐步体现出来，因此，需要重新梳理公司以往的销售团队管理制度和标准，如果公司已经有的，需要立即整顿强调，并开始实施，如果是公司目前在管理过程中还没有设定的，则需要重新进行设定，设定的过程中，可参考一下上级、其他区域资深经理和下属主管团队人员的建议，并积极让一线人员参与制度的建议，这样后期在推广起来会更加实用和方便，执行阻力也会更小。“没有规矩，不成方圆”，制度与标准在设定后，队伍中的每个人都必须要去遵守，作为团队的管理人员更要以身作则，共同遵守，只有这样才能让团队人员认同并愿意去遵守。

　　二、目标设定

　　任何一个销售团队管理，如果没有可衡量的月度、季度、年度考核目标，团队人员工作起来就像无头的苍蝇，没有方向感，只有核定了目标，大家才能朝这个方向努力!众所周知，在目标设定上需要遵循SMART原则：具体的、可衡量、可达成、相关性、有时间限制，这是一个目标设定的基本原则，但往往在管理的过程中，目标的设定者有时并没有遵守这个原则，不少时候是存有私心的目标设定，如把目标设定再低些，可以让自己的人多拿奖金，长久以往，下面的人员养成了理所当然，一旦公司的目标设定开始逗硬，这些人员会最先抗拒，导致团队的不稳定，甚至增加人员流失的风险;还有一种设定的问题，给到人员的目标很高，人员再努力也达不成，只会造成人员工作激情减弱，干脆在最后就不管目标，随遇而安的心态。所以，在给人员设定目标的过程中，需要把握一个原则，就是给到的目标是团队人员通过最大努力是可以实现的，一旦完成，可达到主管的期望值，同时也增加人员自我认同感和成就感。

　　另外，经理需要给不同下属主管按其能力状况，设定能力发展和岗位晋升的目标，主管需要给下属业务人员按其能力，设定发展和岗位提升的目标。有目标才会有要求，有要求才会有努力，有努力才可能达到好的结果!

　　三、人才培养

　　人才，是每个销售团队管理产生高绩效业绩的核心，在团队营运的过程中，需要注重团队人员梯队的培养，建议可以从三个方面来看：

　　1、人员能力梯度评估，通过可以把团队中的销售人员分为三类：精英型，这类销售人员工作能力很强，有很好的行业和实战经验，一般在团队中属于非正式组织领导，可以在主管不在的时候承担一定的团队管理和工作监督工作，在团队中有一定的号召力。第二类为：高绩效型，这类销售人员在本职工作上敬业，且每月的绩效都能很好地完成，可以作为精英型的储备人选，也可以成为新员工跟线和学习的对象。第三类：一般型员工，这类销售人员业绩一般，工作绩效达成也在团队中处于中等或以下水平，需要更多的能力培养和提升计划。团队主管可根据评估出来的三类人员，成为年度调薪和月度奖金或额外奖励的参考标准。

　　2、高潜质人员培养，根据每个销售团队管理的人员结构，经理应该注重培养自己的接班人，而团队主管也应该注重培养自己的接班人和各重要岗位的人员，通过不断地培养精英型和高绩效人员，组建销售人才岗位梯队，同时也增加团队的上进心和作战能力，一旦有职务空缺，那么很快就有合适的人选去替补上，减轻因人员更替所带来的销量损失。

　　3、重视培训，根据不同的销售团队管理人员能力结构，制定年度的人员培训计划，让不同岗位的人员都能通过各项培训提升自己，千万不要等到公司的培训，毕竟公司给到一线人员的培训机会有限;很多时候，需要组织内部的培训，可以请一些优秀的总监、经理、一线主管和销售人员，让他们来培训和分享相关工作内容，既可以提升团队人员的总结、演讲能力，也可以做到真正的实战性培训。

销售管理方案范文大全（第9篇）

　　一、方案制定目的

　　为了减少企业销售货款在渠道中的滞留，降低企业营销的成本和管理费用，提高销售人员对销售货款的回收率，特制订本方案。

　　二、销售回款催收的方法

　　发生客户拖欠款，销售人员可根据客户的具体情况、信用程度等，采用适当的催收方法，以便及时回收货款。

　　进行销售款项催收，销售人员可采用下表所示的方法进行。

　　实际操作实施对象

　　软磨法

　　1．耐心礼貌的采用信函、传真、电话，甚至亲自上门等方式软磨

　　2．必要时摆出长期作战的架势，如在客户的办公或住地旁租个住处，目的是让客户心烦意乱，结款了事关系重要、得罪不起的客户或大客户、老客户等

　　轰炸法

　　1．三番五次通过措辞强硬的信函、电话、传真手段直接催收

　　2．亲自上门表明立场

　　3．摆出誓不罢休的架势，目的是让客户望而生畏，尽快付款关系一般的客户或销售人员手里客户较多

　　关系法

　　通过第三者介入，协调来解决付款问题。如通过熟悉客户的朋友、同事、同乡或通过他们找到客户熟悉的人，由此人帮助说情、讲理、沟通感情、发展关系，使问题得到解决关系重要、销售人员手上的重点客户

　　代价法

　　1．停止发新货，前款到账再发新货

　　2．扬言占据客户经营场地，拉走客户货品或物资

　　3．通过新闻舆论公布事实真相，给客户造成压力，感觉欠款得不偿失，尽快付款企业产品有市场优势，关系客户企业发展，客户有求于销售人员的情况或销售人员手里有较多客户

　　压力法

　　1．通过写信或走访客户的主管部门、银行、工商、税务、行政管理部门，争取同情与支持

　　2．通过新闻单位、公众舆论部门或客户的同行单位、客户的客户，争取他们的同情与支持，给客户制造压力，促使客户早日还款关系一般、销售人员手里客户较多或者关系重要但欠款时间过长的情况

　　奖励法

　　通过在客户安插内线，雇请个人或公司帮助收款，然后给予佣金或奖励的办法欠款时间过长，几乎成为死账的情况

　　法律法

　　由律师执笔寄出催账函，若客户仍不付款，采用法律方式介入。

销售管理方案范文大全（第10篇）

　　1、组建尹始，严格选拔

　　企业高效团队的组建，离不开人员的招聘。如何选择合适的销售人员，是组建团队的关键。招聘的人员素质高低、实战技能的高低，都会直接影响到团队的整体协作、沟通、战斗能力。选聘销售人员时，首先要考量营销人员的品行，销售人员接触的是钱物，诚实廉洁，是必须的秉性要求。同时，知识层面是一个销售人员综合素质的体现，要求销售人员必须掌握、涉足广泛的医药专业知识层面：行业知识、专业知识、市场调研等层面的知识。并且，销售人员首先必须熟悉策划的一些原理、环节。才能规划销售目标、销售对象、销售场域。

　　2、分工明确，明晰职责

　　企业营销困难重重，市场也决定了只有每个团队成员都明确自己的岗位职责，才不会产生推委、扯皮等不良现象。如果队伍中有人滥竽充数，给企业带来的不仅仅是工资的损失，而且会导致其他人员的心理不平衡，最终导致公司工作效率整体下降。

　　所以必须制定清晰的岗位职责说明书，让团队各层级详细了解自己的具体工作任务和范围、对自身的能力要求、与其它职位的相互关联等信息，以指导团队人员的工作。同时，清楚而鼓动人心的说出团队未来实现的目标，并具体描述目标实现后团队的愿景，这对一个团队来说也非常重要。每一个人都有梦想，你要让你的团队看到并去努力实现那个梦想。

　　3、正人正己领导表率

　　正人先正己，做事先做人。对于企业团队的管理者要想管好下属必须以身作则，并勇于替下属承担责任，而且要事事为先、严格要求自己，做到“己所不欲，勿施于人”。所谓火车跑得快，全靠车头带。“一头狮子带领一群绵羊”和“一只绵羊带领一群狮子”的结果绝对不一样。一个平庸的领导，只会将下面的人全部变为平庸者。所以销售团队领导人的管理艺术、技巧、专业技能、性格、人格魅力是一个团队是否有战斗力的关键。

　　因此，领导示范的力量是惊人的，一旦通过表率树立起在员工中的威望，将会上下同心，大大提高团队的整体战斗力，做下属敬佩的领导将使团队效率事半功倍。

　　4、信任授权共同成长

　　企业要想成就高效团队，领导与团队成员，以及成员之间必须有充分的信任，信任是团队成员合作的基础。有了信任就要授权，并为其配备合适的资源。积极主动的与团队成员沟通，与团队成员保持畅通的信息交流，将会使团队的管理如鱼得水，以便及时纠正管理中的错误，制定更加切实可行的方案和制度。不然就成了“要让马儿跑，不给马吃草”，最终无法完成任务目标。

　　每个人都希望用自己的能力来证明自身价值，团队成员也不例外。给他们更大的空间去施展自己的才华，是对他们最大的尊重和支持。不要害怕他们失败，给予适当的扶持和指点，在合适的机会给团队成员锻炼和发挥的机会，他们的成长，将为团队领导的工作带来更大的贡献。放开你手中的“雄鹰”，让他们翱翔于更宽阔的天空。

　　5、业绩考核优胜劣汰

　　公平合理的薪酬体系是形成团队凝聚力的重要保证，对于企业营销团队也是如此。薪酬的建立必须考虑营销目标，并结合具体的市场状况、竞争企业薪酬水平等综合制定，有了薪酬体系，就要建立考核机制。薪酬体系与考核结果挂勾也是增强团队凝聚力的一个重要保障。

　　虽然在团队内部实施业绩考核，但这种优胜劣汰的淘汰机制也要实施。任何一个团队，其中的20%是上进的，优秀的，20%是落后的，另外的60%是中性的，摇摆的。在销售团队内经常进行各种营销竞赛，并对优胜者进行奖励，对落后者进行惩罚，甚至淘汰(奖要奖的心动，罚要发的心痛)。那团队中间的60%必定跟随优秀的20%，同时团队成员之间充满竞争，整个团队就会形成比学赶帮积极向上的良好风气，极大地调动营销人员的工作激情，整个团队就成波浪式的向前发展。

　　6、学习团队，恩威并施

　　企业营销团队高效之一的保障是提高员工素质和能力，这也是提高管理水准的有效方式，而这需要构建“学习型团队”来实现。

　　持续不断的学习有利于提高团队执行力，便于增强团队凝聚力。手把手的现场指导可以及时纠正员工的错误，是提高员工素质的重要形式之一。

　　但太多的中小企业有个共性，在招聘业务员后仅举行了产品知识和入职方面的简单培训，其它什么培训都没有，就将业务员派往市场一线。有的业务员跟着老业务员学，有的靠自身摸索，结果自身素质高的业务员市场表现和业绩还不错，大部分不尽人意，有的很快就被淘汰，有的发现“自己不行、不合适”而选择了离开。

　　对待学习自觉性比较差的员工，一味的为他创造良好的软环境、去帮助他，并不一定让他感受到“萝卜”的重要，有时还离不开“大棒”的威胁。这种恩威并施会及时制止他们消极散漫的心态，激发他们发挥出自身的潜力。自觉性强的员工也有满足、停滞、消沉的时候，也有依赖性，适当的批评和惩罚能够帮助他们认清自我，重新激发新的工作斗志，而这却始终是建立在让他们知道学习的重要性原则之上。

　　当前企业营销团队存在着的很多问题影响着团队绩效低下，企业利润减少，甚至阻碍着企业的发展。企业在考虑营销团队建设时，仅仅把营销队伍当作一项成本因素来考虑。很多企业把优秀的人员抽调到行政部门，技术部门，而把素质较差的人员派到营销第一线，企业的营销在外围作战，企业对市场营销缺乏管理和监控，企业对员工缺乏培训和教育，营销队伍连起码的纪律和对企业的忠诚度都十分缺乏。这种团队建设的短期行为，使企业难以从战略上、系统上考虑营销队伍的建设问题。他们只是注重销售结果，而对于销售过程却无暇兼顾;他们只是要求营销人员机械地对市场进行管理，而对于营销反馈和管理创新却无暇顾及。其实，营销团队是企业的一项重要资产，是保证企业品牌在市场表现优异的基本条件。

　　很多企业营销技术落后导致营销团队建设缺乏系统的培训和管理，营销队伍在市场上成为公司的政策代言人或者公司的收帐员，或者是广告的实施者。同时，由于营销管理体制的不健全，很多企业的人才流动十分频繁，很难培养出具有专业企业营销技能，专业市场技能的营销人才。由于企业大部分是在外地作战，营销管理的不健全导致了营销管理的失控——企业只重使用，不重培养;企业只重眼前，不重未来。缺乏最起码的尊重人才的环境，使得营销队伍互相猜忌，勾心斗角，从而大大削弱了营销团队的战斗力和效率。

　　创建学习型、知识型企业和品牌传播、市场推广严丝合缝，这是中国企业健康营销、系统营销的未来。只有专业于企业市场，才能真正地涌现企业营销人团队，专业才是企业营销团队的核心竞争力。

　　面对企业的营销团队中所面临的种种低效或无效的行为，在营销技巧一时无法创新的条件下，只有通过打造出营销团队的高效率来弥补和充实这种不足，从而实现企业营销业绩的递增。

销售管理方案范文大全（第11篇）

　　最近的房地产业出现了销售受阻的情况，在这种情势之下更应该做一个商业计划书，做到有计划的有步骤的将楼盘销售掉。

　　由于房地产与一般商品具有异质性，如其资金投入巨大、生产周期短、具有价值升值和货币功能、能够半品销售、品质基本不能提升、入市价格低、开盘多、竞争激烈等等。

　　随着房地产竞争的日趋激烈，相应的营销策划也十分火暴，因此策划创新成为制胜之道。对于房地产的营销策划，主要是围绕消费者的消费行为、生活方式在产品设计、提升产品价值、营销传播、支付方式等方面进行创新，激发潜在消费需求或争夺现有顾客，其创新可以体现在创造一种新产品（如规划设计方面的独特性）；提供一种服务模式（如管家式的物业服务）；倡导一种生活方式（如运动、健康、休闲、品位等）；营造一种文化等等。

　　一是策划为先。在整个项目开发过程中，从思维上应该策划在先，包括项目认证、风险评估、资金渠道、市场定位、规划设计、施工招标、工程管理、材料选择、形象包装、开盘销售、广告宣传、营销策略、物业管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系统策划，策划是建立在相应的市场调查的基础上，调查既可以是一手的资料，也可是二手的，如包括政府统计口径、银行统计口径、统计局、商业局、房管局、国土局、税务局等部门的统计年鉴，了解和分析市场购买力及消费趋势等等。根据不同的环节有针对性的展开调查，如围绕消费者的生活形态，围绕区域的楼盘情况，围绕促销策略等等。

　　二是创新为赢。在整个策划过程中均应该进行营销策划创新，包括建筑形态、布局规划、户型设计、整合营销、广告宣传、公关活动、物业管理、融资方式等等，如在支付方式上，与金融有效结合；在价格制定上，有效利用消费者的心理；在宣传和定位上，利用消费者好奇、虚伪等心理。如关注小孩教育、与名人做邻居、零首付、组合销售、在促销上合家欢礼品组合：丈夫赠送健身礼券、妻子赠送美容礼券、儿女赠送少年宫课程一门、老人赠送全面身体检查一次等等。同时要全程为握，房地产开发的全程策划，每个环节、每道工序、每个细节都相当重要。如市场调研、市场分析、市场定位、市场形象、市场促销。

　　三是塑造差异。差异化能够创造竞争优势，在房地产策划过程中，应在不同层面塑造差异，如建筑风格、外立面、风系设计、光系设计、户型设计、布局空间设计、功能设计、智能化设计、逃生设计等等。在差异的塑造过程中，应在价值提升、吸引眼球、新颖性和成本方面权衡考虑，因为企业的目的是营利为本。

　　四是整合营销。一方面房地产企业在项目开发或经营中要体现人性化意识，关注企业形象、项目形象、员工形象、产品用料、营销方式等等，另一方面要善于整合，在定价方式、开盘起价、价格策略、付款方式、营销主题、广告创意、投放媒体、投放时间、媒体选择、卖点营造、物管承诺等方面都应该组合和整合。如引进组合家电、组合厨房；社区综合配套，整合内外部资源等等。在传播方面，从炒地段到炒升值潜力，从炒概念到炒设计和户型；从软文到单叶，从电视广告到车体、广播和户外广告等，在生活方式、生活品味等方面区塑造创意点。在品牌定位方面，根据消费形态和楼盘实际情况，寻找相应的目标消费群体，同时要善于培育楼盘的子品牌。当然，对于房地产销售力的实现，单纯靠品牌概念的输出无法达成，实在的产品和价格才是实现销售力的关键所在，因此应输出多元化的产品信息，提升楼盘的价值感，打动更加理性的消费群，为产品注入一些新的元素，赋予产品更加新鲜的形象，从而保持品牌的新鲜感。

　　总之，未来的社区将更加在产品自身方面加以关注：如园林设计好，有较大的休闲活动空间；间隔合理、实用率高、采光好、空气流通；楼距较大，有开敞的空间和视野；完善的小区配套，物业管理好，最好是封闭式管理；交通、购物方便，使房子成为有文化气息的房子，成为有创造力的房子。在营销传播上：抓住目标消费者的心态，务求直指人心，在销售策略、广告策略投其所好，促成他们购买，同时根据目标消费群的特性，配合产品的特点，使广告投入针对性更强更直接。一方面是组合利用软文、公关和不同形式的广告，在设计和投放过程中创新，另一方面是有效把握目标消费群体的消费心理和行为，关注其消费形态，从而有针对性地开展相应地传播和促销活动。

销售管理方案范文大全（第12篇）

　　每一个营销人员在其工作生涯中必然会面对营销方案的写作与汇报，特别是每年的年终岁末，营销方案的写作与汇报成了区域经理，大区经理的必备课题，方案写的好、思路清晰的，不但能换来实际操作的成效，而且会赢得上司的关爱，得到提升与嘉奖的机会;方案写的一般的，既会受到上司的责备，在实际运用中也难以收效，所以，作好一份好的方案，实际上对营销人员的成长与发展非常关键。特别是区域经理、大区经理，几乎与方案打交道是每个人都无法回避的内容。

　　一份好的营销方案应注重方案的条理清楚与实际操作性，方案分析应该有理有据，侧重用数字说话，方案的核心是指标与费用分析与预测。

　　优秀的方案的提纲大约包括以下几个内容：

　　一、整体分析：

　　市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析

　　二、本产品(公司)SWOT分析：

　　优势、劣势、机会、威胁

　　三、营销战略规划：

　　市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计

　　四、营销战术规划：

　　产品策略、产品定位与细分;价格策略;渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。

　　五、促销思路概要及促销与推广细案：

　　上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。

　　六、指标分解：

　　1、业务人员分解

　　2、经销商分解

　　3、区域指标分解

　　4、月度分解

　　5、品项分解

　　6、渠道分解

　　7、销售量完成可行性分析

　　七、组织架构与人员编制、包括薪酬体系与考核原则

　　八、费用预算(细分各项，是方案的核心)

　　九、工作计划与执行排期

　　十、日常管理工具如报表等、日常管理办法

　　十一、需要公司的解决的问题与支持(或实现目标的支撑条件)

　　十二、效益与风险预期分析。(如新开发市场还要有招商计划)

　　优秀的销售方案计划书主要内容有以下几项：

　　▲目标

　　◇市场开发目标明确，一个行动计划要以一个目标开头，目标是付出努力的终点。

　　◇实施行动计划的预计结果。

　　◇根据目标smart的要求方针撰写市场开发计划。

　　▲任务

　　◇为了实现目标要做什么。

　　◇有一个已经确定了的开始和结束的任务。

　　◇总任务由若干个分任务组成。

　　▲资源

　　◇完成目标所需要的人力、物力和财力的投入。

　　▲时间

　　◇完成这项工作需要多久的时间资源。

　　◇分配给每一项工作需要多少时间。

　　◇计划必须有一个开始和结束的时间。

　　▲战略战术

　　◇确定产品品项结构：上什么产品?供应什么品种?上市产品结构情况?是否需要对产品进行改进?

　　◇确定产品价格：产品以什么价位推出?

　　◇确定通路选择：根据市场特性，确定本产品销售通路或分销渠道。

　　◇制定市场推广活动计划、广告计划、促销计划。

　　◇估计成本：市场开发费用预算。

　　▲对市场开发情况进行检查和考核

　　检查是否严格执行了计划方案。

　　例：销售计划书纲要

　　☆明确市场开发要达到的目的、目标和要求。

　　☆市场营销现状与机会、威胁分析。

　　☆目标市场细分与定位。

　　☆确定目标客户群。

　　☆确定市场优先次序。

　　☆拟定营销目标。

　　◇销售量的目标

　　◇销售金额的目标

　　◇销售品项比的目标

　　☆制定营销策略。

　　◇产品策略

　　◇价格策略

　　◇分销渠道策略

　　◇促进销售策略(人员、广告、公关、营业推广)

　　☆确定营销费用预算。

　　☆选择好市场开发实施时机，加强实施过程的调控。

销售管理方案范文大全（第13篇）

　　企业通常所运用的价格政策有以下几种：

　　可变价格政策。即价格是根据交易双方的谈判结果来决定的。这种政策多在不同牌子竞争激烈而卖方又难以渗入市场的情况下使用。在这种情况下，买方处于有利地位并能够迫使卖方给予较优惠的价格。

　　2.非可变价格政策。采取这种价格政策，那就没有谈判的余地了。价格的差异是固定的。如大量购买给予较低的价格，对批发商、零售商或不同的地点给予不同的价格。

　　3.其它价格政策。

　　(1)单一价格政策。这是一种不变通的价格政策。定价不顾及购买数量、不论什么人购买、也不管货物送到什么地方，价格都是相同的。

　　(2)累计数量折扣。即价格根据一次购买的数量多少而变化。

　　(3)累计数量折扣。允许由一定时期内(如1~12月份)的总定货量打折扣。许多食品企业采取这种方法销售。

　　(4)商业折扣。对履行不同职能的经销商给予不同的折扣。如：一批、二批、三批商和零售商因履行不同的经销职能而给予不同的折扣。

　　(5)统一送货价格。对不同地方制定价格有两种方法，一种是统一送货价格。即最终价格是固定的，不考虑买者与卖者的距离，运费完全由卖者承担。另一种是可变送货价格。

　　(6)可变送货价格。即产品的基本价格是相同的，运输费用在基本价格之上另外相加。因此，对于不同地方的顾客来说，产品的最终价格要依他们距离卖方的远近而定。

　　如果基本价格是确定的，运输费用是后来加上的，这叫离岸价格(自提价)。如果最终价格是确定的，其中包括运输费用，这叫到岸价格(到货价)。

　　在离岸价格和到岸价格这两种方法之间还有许多折衷方法，如：

　　基点定价。货物以某个基点城镇为准。以郑州市为基点城市，然后向开封、洛阳、新乡、漯河送货，则追加从这个基点城市运往各个城市的运输费用。如果选定的基点城市不止一个，那么这种方法就叫“多基点定价方法”。

　　地区定价。即在一个地区性的市场上制定统一的价格。这种方法简单易行，在一个区域市场内宣传价格方便，而且实施也简单。

　　对消费者的.统一零售价。如果制造商制定了零售商出售产品给消费者时必须执行的最终价格，而且零售商不得以高于或低于该价格出售，即叫统一零售价。这种价格通常印在价格单上或包装上。制造商对该产品在市场上的价格严加控制，除制造商外，不允许有人使价格出现任何波动。

　　控制产品零售价格的水平有以下几个好处：

　　a.如果没有固定的零售价格，经销商不会积极地进货，其经销范围也不会开阔，最终使制造商和消费者都受到损失。

　　b.同一种产品在同一市场上有多种价格，会损害产品的声誉，消费者会怀疑以较低价格出售的产品是否是真货。

　　c.多种零售价格增加了零售商之间冲突的可能性——那些不能以低价出售产品的零售商与能够这样做的零售商会发生争吵，最终产品的经销系统会受到严重的破坏。

　　d.如果价格订得有利于消费者和制造商双方，那么统一的零售价(即零售商不得以低于此价销售)，将对大家有利。

　　企业销售价格结构体系设计

　　企业销售价格结构体系设计的首要任务是决定差别化价格结构。

　　差别化的价格结构体系包括两个方面：

　　一是依据销售渠道成员所在阶层确定价格折扣。企业必须设计好销售通路各环节的价格体系，即处理好出厂价、一批价、二批价、三批价、零售价之间的关系。由于销售通路各环节的价格设计直接影响到中间商的利益，从而影响中间商的积极性，决定着产品在市场上的前途，因此，企业必须重视。

　　二是按照客户的重要程度来确定价格。按照现有客户实绩或潜在实力而将客户分为a、b、c三个等级，分别确定不同的价格折扣率。如a级大客户价格折扣率是x%，b级客户价格折扣率是y%，c级客户(小量进货者)依订价出货。销售价格体系设计解决的是让利如何分配。让利就是出厂价和最终零售价之间的差额。谁得到这些差额以及得多少，就是价格体系设计所要解决的问题。

　　一级批发商是靠加价和返利来赚钱，零售商是靠批零差价来赚钱，二者的利益都能够得到保证，而二批、三批处于中间环节，往上由一批决定着他不可能得到更多的利润空间，往下由于消费者的作用，零售商要以最优惠的价格拿到产品，这样，二级、三级批发商的利益如何维护，就成了价格设计的一个重要方面。

　　企业必须给二级、三级批发商一个利润空间，并能让他们以销售量来赚钱。

　　维护价格稳定

　　销售过程中价格体系混乱，这是目前我国企业普遍存在的一个问题。价格作为营销组合的一个重要因素，是竞争的重要手段。如果价格体系混乱，就可能扰乱整个市场秩序，影响产品的市场竞争力。

　　造成企业价格体系混乱的原因有的来自企业，有的来自经销商。由企业造成的价格混乱的原因在于：

　　1.企业在不同的目标市场上采取了不同的价格政策。不少企业在制定价格政策时，考虑到不同目标市场消费者购买力的差异、竞争程度的差异、企业投入的促销费用的差异、运输费用等方面的差异，因而在不同的目标市场上采取不同的价格策略。这种价格策略如果得当，就会增强产品在各个目标市场上的竞争能力，但如果使用不当，则可能对市场秩序产生重大影响。有些经销商可能利用这些不同地区的价格差，将产品从低价格地区转移到高价格地区销售，进行“窜货”。如一家酒类生产厂，为了开拓某一地区市场，在市场开拓期，将价格定得比其它地区低，期望以低价进入新市场，经过一段时间发现，进入该市场的产品转了一圈之后又回流至原有市场了，很快就冲击原有市场的产品价格，造成价格混乱。并且，当存在多种价格时，经销商和消费者可能提出要求平等享受最低价格的权利，对这项要求，厂家很难提出强有力的理由加以拒绝。

　　针对不同的目标市场制定不同的价格是必要的，但必须要掌握的一个原则是，不同地区的价格差异不足以对市场价格体系造成混乱。价格差异的幅度应该控制在不能让经销商利用这种价格差在不同地区市场上窜货的范围内。

　　2.企业对不同经销商的价格政策混乱。一个完善的价格体系应包括对不同的经销商——如代理商、批发商、零售商，制定不同价格政策，使每一个经销商都愿意经营本企业的产品。对任何一个经销商的差别对待，都可能引起其它经销商的不满。某一家电企业，公司所在地的商业机构都不愿意经销其产品，原因是该公司经常以批发价甚至以出厂价向最终消费者出售商品、使得经销商的价格根本就没有竞争力，最终不得不放弃经营该产品。另如某公司经常以优惠价格向本厂职工出售产品，结果大量产品流向市场，严重影响了经销商的利益，导致经销商不愿意再销售其产品。

　　3.企业对经销商的奖励政策。现在许多企业不是以利润来调动经销商的积极性，而是对经销商施以重奖和年终返利。厂家这样做的目的是鼓励经销商多销售其产品。由于桨励和返利多少是根据销售量多少而定，因此经销商为多得返利和奖励，就千方百计地多销售产品。为此，他们不惜以低价将产品销售出去。甚至把奖励和年终返利中的一部分拿出来让给下游经销商。这样你让我让大家让，其结果必定要导致价格体系混乱。

　　由经销商造成价格混乱的原因是：

　　1.经销商将本厂产品用作带货。有经验的经销商不是从每一个产品(个)上去赚钱，而是从每一批产品(量)上去赚钱，因此，他将产品分为两类：一类是赚钱的，另一类是走量的。即用好销的产品或是将一部分产品的价格定得很低、不赚钱来吸引批发商进货，以带动其它产品的销售。

　　2.另一种情况是，企业在某一个市场上有几个批发商，大家为了争夺客户，纷纷降价，最后降得无利可图，都不愿再销售这一产品，把市场做死了。

　　3.维持客户。一些经销商把价格降得很低，无利经营，甚至将厂家给予的扣点给客户，目的是为了维持客户，吸引客户继续从他手中进货。

　　企业要稳定价格体系，保证不乱价，就必须做到：

　　1.企业不能急功近利，为眼前的利益而自乱阵脚，要彻底杜绝各种不良现象。生产“金龙鱼”食用油的南海油脂工业(赤湾)有限公司在全国有400多个一级经销商，为了保证网络的任何一环都是“一口价”，公司实行全国统一报价制，距离远的由公司补贴运费，防止产品在区域间窜货。为了保证经销商的利益不受损害，公司规定非经销商客户到公司拿货的价格比在当地向经销商直接拿货的价格还要高。

　　2.制定政策。企业在和经销商签订合同时就要明确规定稳定价格的条款。对不履行价格义务的，要取消经销资格。

　　3.监督。要及时掌握价格状况，发现经销商违犯价格行为就要立即处理。亚洲啤酒(苏州)有限公司啤酒零售价为每瓶2.5元，要求经销商不能降低一分钱，谁违犯了规则，就取消谁的经销资格。为此，他们在下岗职工中招聘了45名“价格监察员”，每天的任务就是在商店内转，监督经销商是否遵守公司的价格政策。这样，全市大小商店价格一个样。

销售管理方案范文大全（第14篇）

　　每一家企业，都想在模范企业学习标准和流程，当然，反应出，对人才的要求度更好，培养人才的力度加起，团队协助，团队作战是最为关键的，没有完美的个人，只有完美的团队。每一个标准和流程做好了，才会有一个好的团队！才是最有生命力和可复制行的团队。

　　团队合作是所有成功管理的根基。无论你是新手还是资深管理人，对你而言，管理好团队都是重要且具激励性的挑战。如何去管理销售团队？

　　1、知人善任和内部竞争

　　要了解员工特点、需求和职业规划，才能做到知人善任、合理分工，发挥优势各自优势；重要岗位要安排AB角或内部轮岗，可促进内部协作，又有利于工作连续性，引入内部竞争，扩宽员工发展空间。

　　2、以人为本

　　人是决定部门业绩主要因素，只有让每个员工的情绪和能力都调动起来，部门效率、业绩、气氛才能达到预期目标。因此，能够让下属都变成优秀员工的部门领导，才能称得上优秀。

　　3、领导而不是管制

　　部门负责人如果仅仅靠计划、考核、处罚手段去管制员工，可能会事与愿违。应该掌握员工的心理、需求，采取信任关心、良好沟通、公平激励、职业规划、团队活动等管理方法，激发员工的工作激情和潜能，这就是心理学中著名”翁格玛利效应！，也是区别领导者与管理者所在。

　　4、统一目标和认识

　　让每个员工明确部门职责定位、工作目标（年度和阶段性）和管理风格，清楚自己岗位职责和要求，才能统一认识和工作标准，提升部门、员工的工作质量和价值。

　　5、多帮助少指责

　　要深入了解工作过程，指导和帮助下属及时发现、解决问题，体现务实的管理作风和对员工的关心，这才是有效和应该倡导的管理方法。如果仅仅靠事后指责和处罚下属，不能根本解决问题，也不符合公司核心价值观。（当然，适当的批评处罚是有必要的）。

　　6、绩效导向和公平激励

　　要从公司效益和个人绩效、技能提升角度，让员工真正理解和自觉执行公司目标管理、计划考评制度，让尽责、高效的员工得到应有激励，真正做到公平公正，树立部门的正气，建立公平的管理环境。对绩差员工的放任，就是对绩优员工的不尊重。

　　7、言传身教是最有效的管理

　　每个部门的风气和业绩关键还在于领导，本身的言行要体现和传播公司核心价值观、经营理念，体现自己的人格魅力，要以身作则和遵守规章制度，从正面影响下属；要客观认识自己，不断反省和学习，切忌过于主观和武断，要让下属从内心服气和尊敬你。