销售管理制度范文（第1篇）

　　一、新员工入职

　　1.新员工试用期为个月，转正需填写《试用期员工转正申请》根据其销售情况及工作表现，由销售经理评定其能否转正，签字生效后交行政备案。

　　2.试用期间有权利、有义务接受公司的各种培训。

　　3.试用期间配带试用期工牌，着深色正装上班;遵守公司的所有规章制度。

　　4.试用期间由公司专门由培训讲师进行相关业务培训，老销售顾问带其熟悉业务流程，带教销售顾问对新员工负全责。

　　5.试用期间拿单车提成(根据当月销售政策)，其销售车辆计算在带教销售顾问业绩内。

　　二、日常规范

　　1.着公司统一工装上班，带工牌。工装必须干净整洁，(衬衣领口、袖口)男士须打统一领带，头发整齐，发梢不可过耳，穿深色袜子，皮鞋干净;女士须佩带统一发髻、丝带、化淡状，不可披肩散发。

　　2.公司晨会如无特殊情况，销售部员工必须全体参加，必须着装整齐，仪容仪表于会前整理好，不规范者不得参加晨会。

　　3.晨会前整理好内务，任何人不得在早会后出现洗脸化妆、吃东西等与工作无关的事宜。

　　4.所有人员必须维持好办公室卫生;个人办公桌面、橱柜及电脑由本人负责，办公物品摆放整齐有序，桌面无污渍，电脑无灰尘;若发现物品摆放凌乱，桌面和电脑上留有灰尘。

　　5.上班时间不得以任何理由外出公司办私事，有事请假销售经理批准后，方可离开。

　　6.请假或休班者于前一天提前告知销售经理及行政部;不可代人请假，不可电话请假，特殊情况除外，周五不允许休息。

　　7.展车卫生由销售主管负责检查，晨会前销售顾问开始清理办公室、展车及展厅卫生，责任到人。由销售主管负责检查。

　　9.新进展厅展车，不论值班与否所有销售人员都有义务清理车辆。

　　10.销售顾问接待客户完毕后及时清理洽谈区域，桌椅恢复原位，纸杯收起放到指定地方。

　　11.销售顾问严格按照规定值班，任何时间不得出现空岗，午餐期间实行轮岗，用餐时间不得超过半小时，接待客户除外。

　　12.全员会议和培训必须全部参加，违者按旷工处理或辞退;参会期间，手机必须调到振动或静音上。

销售管理制度范文（第2篇）

　　一、预算的组织管理

　　公司的预算管理由总经理负责，并设立专门的组织机构负责预算的编制、审核、调整、执行和控制。

　　(一)、预算管理的组织结构

　　饭店的预算管理机构由三个层次人员组成：

　　1、预算委员会：由总经理，副总经理，各部门经理等管理人员组成。

　　2、公司预算工作小组：由综合部、经营部、市场开发部预算编制的专职或兼职人员组成。

　　3、部门预算工作小组：由各部门有关人员组成。

　　(二)、预算管理机构的职责

　　1、预算管理委员会：

　　根据年度经营方针提出预算编制的方针和指导思想;处理预算编制中出现的重大问题;审查并确定最后预算汇总的各项指标报上级公司和公司业主;对年中出现重大变化需调整预算的，提出调整方案上报;定期或不定期地听取检查和监督各项预算的执行和控制情况。

　　2、公司预算工作小组：

　　根据预算委员会确定的预算编制方针和指导思想，将编制任务下达给有关部门;编制各部门草拟的分部计划，测算平衡反馈各部门;指导，督促各部门的预算编制工作;汇总，编制总预算;检查，控制各项预算的执行;分析考核预算的执行情况。

　　3、部门预算工作小组：

　　根据预算编制的方针和指导思想以及公司预算工作小组下达的任务，编制本部门的各项预算;对部门及专业预算的执行进行跟踪控制;分析本部门及专业预算与实际的差异，提出完成预算的有效措施。

　　二、预算的编制管理

　　公司的预算编制在总经理领导下，由各编制小组自上而下，自下而上，反复测算、修改、平衡、调整后产生。

　　(一)、预算的种类，内容及编制分工

　　按照预算的不同内容，预算分为经营预算，非经营性费用预算，投资预算和财务预算四大类，经营预算即GOP前的经营利润预算。公司业主批准后执行。

　　1、经营预算。是指公司日常发生的各项基本经营活动的预算。其中最主要的是销售预算，其他的各项成本，费用则根据销售预算的业务量分别编制。经营预算主要内容及编制分工如下：

　　(1)、项目收入预算。由市场开发部会同各营业部门编制，主要为各类营业收入，包括项目规模，项目管理中营业收入的毛利率等。

　　(2)、经营成本预算。由营业部门编制，主要是各营业部门耗用的原材料，物耗成本，包括食品成本，商品成本。

　　(3)、营业费用预算。由各营业部门编制，主要是各营业部门在经营中发生的各项费用。

　　(4)、人工成本及员工福利预算。由人力资源部编制，主要是劳动佣工和人员工资以及福利费用。

　　(5)、教育培训费用。由人力资源部编制，主要是各部门员工外语，业务等岗位技能的培训费用。

　　(6)、项目费用预算。由市场开发部会同各营业部门编制，主要是项目开发费用，广告宣传费用，促销费用等。

　　(7)、管理费用预算。由各管理部门编制。主要是管理部门为组织和管理经营活动而发生的各项费用。

　　(8)、能源消耗预算。由工程部编制，主要是水，电，煤，煤气，燃油，汽油等费用。

　　(9)、采购预算。由计划财务部编制，主要是物资库存量和耗用量的采购计划。

　　(10)、维修费预算。由工程部编制，主要是日常维修费用和项目修理费用。

　　2、非经营性费用预算。是指由公司业主承担的非经营性支出预算，由财务会计部在上级公司和公司业主的指导下编制。它主要包括固定资产折旧，房产税，财产保险，无形资产，大修理准备摊销，贷款利息支出等各项支出预算。

　　3、投资预算。是公司的固定资产的购置，扩建，改造，更新及其他投资等。在可行性研究的基础上编制的预算。投资预算由工程部会同计划财务部共同编制。它主要包括固定资产购置，基建投资和更新改造预算。投资预算，编制的内容包括购置或投资的时间，内容，资金的来源，可获得的收益，现金净流量，投资的回收期等。

　　4、财务预算。是指公司在计划期内反映的有关预计现金收支，经营成果和财务状况的预算，由计划财务部编制。它主要包括预计现金流量表，预计损益表和预计资产负债表，亦称总预算。

　　(二)、预算编制的程序

　　1、上级公司和公司业主召开公司总经理、财务总监会议，提出下年度的经营目标(GOP前)，明确公司的经营方针、计划及设想。

　　2、总经理召集公司预算委员会会议，提出预算大纲及指导思想。

　　3、公司预算工作小组根据预算委员会的预算大纲及指导思想将预算编制任务分解下达给各有关部门。

　　4、市场开发部根据市场预测及经营目标会同各营业部门编制

　　项目收入预算。

　　5、各有关部门根据项目预算编制专业预算和部门预算报公司预算工作小组。

　　(1)、综合部会同各有关部门根据项目预算和人工成本控制目标编制公司各部门人工成本和职工福利费用预算报公司预算工作小组。

　　(2)、营业门根据项目预算和部门成本费用控制目标编制营业成本、部门费用部门经营利润预算报公司预算工作小组。

　　(3)、市场开发部根据项目费用控制目标编制费用预算报公司预算工作小组。

　　(4)、综合部会同各部门根据公司培训计划编制培训费用预算报公司预算工作小组。

　　(5)、工程部、计划财务部会同各部门编制固定资产等财产的购置、扩建、改造、更新预算报公司预算工作小组。

　　(6)、公司预算工作小组在上级公司和公司业主的指导下编制非经营性费用预算报公司预算工作小组。

　　(7)、公司预算工作小组根据各部门销售、成本、费用、财产购置预算及库存控制目标编制公司采购预算报公司预算工作小组。

　　(8)、公司预算工作小组汇总各部门预算和公司业主预算并经测算、平衡、审核后，将预算初稿报预算管理委员会。

　　(9)、预算管理委员会讨论初稿，提出修改意见。

　　(10)、公司工作小组召集各有关部门下达管理委员会的修改意见。

　　(11)、各有关部门修改有关预算再报公司预算工作小组。

　　(12)、公司工作小组再次汇总修改后的各项预算，并编制公司经营总预算报预算管理委员会。

　　(13)、预算管理委员会通过公司经营预算和非经营性费用预算、投资预算报上级公司和公司业主审批。

　　(14)、上级公司审批公司GOP前有关的经营预算内容提出修改意见，由公司预算工作小组最后修改经预算管理委员会审核后上报。

　　(15)、公司预算工作小组根据公司业主的要求修改非经营性费用预算和投资预算、并编制财务预算，经预算管理委员会审核后上报。

　　(16)、上级公司和公司业主批准各项总预算，由公司预算小组负责人在总经理领导下组织各部门执行.

　　(三)、预算编制的方法

　　1、固定预算。按以前年度的会计数据为依据而编制预算的方法。这种方法以外推法将过去的支出趋势(或上年支出额)延伸至下一年度，只是在编制时将数据酌情予以增加，以适应物价上涨而引起的人工成本和原材料成本的提高。这种编制方法是假设上年的每项支出均为必要，在下一年度中仍有继续进行的必要，且较别的新计划或新方案更为适合，是实现经营目标和任务所必不可少的，因此具有很大的不合理性。

　　2、零基预算。以零为基数的计划编制方法。这种方法在每个预算年度开始时，将所有还在进行的管理活动都看作重新开始，即以零为基础，根据经营目标，重新排出各项管理活动的优先次序，以最必不可少的业务量及因此而发生的费用作为第一增量，然后，根据业务的轻重缓急依次提出第二、第三......增量，各基层部门就其业务范围拟出各增量后，逐级上报，统筹安排，综合平衡，确定先后次序，最后编制出饭店的预算。

　　3、弹性预算。通过确认不同的成本状态，使其随着业务量的变动而变动的一种预算。弹性预算与传统的固定预算不同，不是以计划期内某一确定的业务量水平来确定各成本费用明细项目的预算金额，而是在编制此类预算时，考虑到计划期间业务量可能发生的变化而编出一套能适应多种业务量的成本费用预算，以便分别反映出在各种业务量下应开支的水平。这种方法有利于成本分析和成本控制，有利于划清各经营人员的实际业绩。

　　4、滚动预算。随着各种因素的变化，按照几顶计划周期，循环不断地进行协调平衡和序时滚动的方法。年度滚动预算的基本内容就是使预算期永远保持12个月，每过一个月，立即在期末增加一个月的预算，逐期往后滚动。这种方法使管理人员能始终对未来一年的经营活动进行筹划，有利于对预算资料作经常性分析研究，并能根据当前情况及时修订。

　　公司可根据自己的实际需要，对不同的预算、预算中的不同内容，交替采用上述各种方法，使公司的各项预算能更符合实际情况。

　　(四)、预算编制的原则

　　1、预算确定的目标既要具有科学性，先进性，又要具有可实现性，既是各责任人员通过努力能够达到的目标。

　　2、要落实到部门，并分解到各个月度和季度，使各部门明确各自的目标和责任。

　　3、算的指定要与部门的目标责任制结合起来，并与奖惩相结合。

　　4、预算的综合平衡要统筹兼顾，适当安排，要处理好局部与全局的关系。树立公司一盘棋的观念。各部门的综合平衡应服从公司的总体平衡。

　　5、预算要有严肃性，权威性，一经确定不得随意变更。

　　6、各项预算之间要作好衔接。

　　7、年度预算要与公司的中，长期发展规划相衔接。

　　三、预算的控制管理

　　为保证预算的完成，实现预期的经营目标，各部门应认真研究，落实措施，并对预算执行进行检查，分析，考核，使各项预算目标经常处在受控状态。

　　(一)、预算的执行控制

　　公司的各层管理组织要严格执行预算管理制度，严格按各项预算的内容规划部门的工作，各部门要将预算目标作为部门日常经营活动的标准，通过计量，对比，及时揭示实际偏离预算的现象，分析原因，采取措施，保证预算目标的完成。

　　对预算内的各项成本费用开支，按公司的成本费用控制权限标准执行，对比，及时揭示实际偏离预算的现象，分析原因，采取措施，保证预算目标的完成。

　　对预算内的各项成本费用开支，按公司的成本费用控制权限标准执行，对超出预算范围的开支，在经营者管理权限内的由总经理控制，超出经营者管理权限的，需报经上级公司和公司业主批准。非经营性费用支出，投资预算，财务预算的变动一概需经上级公司审核并经公司业主批准后方可执行。

　　(二)、预算的考核控制

　　公司应制定预算考核办法，把考核与目标经营责任制联系起来，与奖惩措施结合起来，将部门完成预算情况作为部门干部任用评聘的内容，以加强预算的执行力度。

　　公司要将各项预算落实到各部门预算责任人，部门再将指标层层分解落实到个人，并对预算的执行结果进行考核。在考核中，要坚持考核结果与分配机制相联系，部门和个人利益与公司整体利益挂起钩来。

　　(三)、预算的分析控制

　　公司应定期组织对各专业预算执行情况进行分析。每月召开一次经济活动分析会议，每季度作一次预算执行情况的分析小结，年 终对全年预算的执行结果进行分析总结。

　　在每月的经济活动分析会议上，总经理，财务总监听取并讲评各专业部门对月度的经营情况和预算执行情况进行分析，通过讲评，及时纠正预算执行中出现的偏差，及时调整经营策略，以保证预算执行的进度和力度。

　　各专业预算部门必须做好季度，年度的小结总结，一般应在季度终了十天和年度终了二十天内完成。内容包括，各项预算的执行情况，实绩与目标的差异。分析原因以及改进的措施。通过对预算执行情况的总结分析，使各部门对各自的目标完成情况能有比较深入的认识。

　　公司预算工作小组须做好饭店的季度，年度经济活动分析，并对各项预算执行中存在的问题进行分析，提出改进措施和建议，供饭店领导决策。月度，季度，年度的经济活动分析报告须在月度终了7天、季度终了10天、年度终了15天内上报上级公司和公司业主。

销售管理制度范文（第3篇）

　　第一章 总 则

　　第一条 为加强公司员工出勤管理，规范员工请休假作业，确保工作之绩效，使员工勤于职务，提高工作效率。特制定本制度。

　　第二章 公司作息制度

　　第二条 公司上班时间为：夏天：上午8：00－12：00；下午15：00-18：00（5月1日至9月30日）冬天：上午8：30－12：00；下午14：00-17：30（10月1日至4月30日）

　　第三章 工作制

　　第三条 公司一般实行每天8小时标准工作日制度。实行每周5天标准工作周制度，周工作小时为不超过40小时。

　　第四条 遵照国家双休日、年休假及法定节假日制度。

　　1. 每周公休日2天（周六、周日）。

　　2. 年休假：凡在公司连续工作满一年以上者均可享受带薪年休假，假期5日。如无特殊情况不得分开休，只作一次性休完，且须当年休完，不得累计作为次年休假，休假前须提前一星期报部门批准,部门作出相应安排后报主管领导审批,休假人持审批单到办公室备案后方可休假。

　　3.法定节假日：

　　（1） 元旦，放假1日；

　　（2） 春节，放假3日；

　　（3） 国际劳动节，放假1日；

　　（4） 国庆节，放假3日；

　　（5） 清明节、端午节、中秋节各放假1日；

　　（6） 法律、法规规定的其他节假日，如妇女节（半天）

　　第五条 请假管理

　　（1）公司目前共有：事假、病假、婚假、丧亲假、产假、法定假等六种。

　　（2）员工请、休假须填报《请（休）假审批单》，提前1天或于当日将批准后的请假单报送公司办公室备查案方可离岗，否则按旷工处理。请假期满需要续假的,必须提前履行续假手续,否则按旷工处理。

　　（3）原则上不允许任何员工电话请假。如遇特殊情况未能及时赶回公司请假的，电话请假后需补填请假条。

　　（4）病假、婚假、丧假、产假、必须出具相关证据，否则按旷工处理。

　　（5）以上请、休假期间，遇有法定休息日、公休日，均视为假期，不能在假期中冲减。

　　第四章 考勤范围

　　第六条 公司全体员工。

　　第七条 特殊部门不考勤须经总经理批准。员工的考勤情况，工程部（西南名都）、营销部（西南名都）、保安部由各部门负责人自行负责，办公室进行监督、检查。部门负责人对本部门的考勤要秉公办事，认真负责。如有弄虚作假、包痹袒护迟到、早退、旷工员工的，一经查实，按处罚员工的双倍予以处罚。其他部门统一由办公室打卡考勤。

　　第五章 考勤办法

　　第八条 公司采用指纹机考勤制度。

　　第九条 员工外出办事未能及时赶回公司打考勤时，须说明情况，并填写《未打考勤证明》，以备办公室月底考勤审核统计。

　　第十条 加班：根据工作或生产需要，公司安排部分或全部员工在正常工 作时间以外或休息日和休假日工作时，称之为加班。

　　1.因部门或个人原因导致未能按时完成工作任务而发生工时延长或重工者，不谓加班；或基于公司每周工作时长不足40小时，因公司项目开发，工作繁忙导致公休日被指派上班的，不谓加班。

　　2.公司员工于休假日或工作时间外，因工作需要而被指派加班时，如无特殊理由不得推诿，否则视情节轻重惩处。

　　3. 员工加班3小时以上算半天，加班6小时以上算一天。

　　4. 员工加班后第二天应将加班内容详细填写《加班申请单》，报办公室审核签发后方能生效。

　　5.对正常加班员工，办公室可安排同等调休，调休时间有效期为半年。

　　第十一条 考勤设置种类：

　　1. 迟到：上班时间应到而未到岗者。

　　2. 早退：未到下班时间而提前离岗者。

　　3. 旷工：未经批准无故缺勤、工作时间未经批准擅自离岗者。

　　4. 请假：事假、病假（需提供医院相关证明）。

　　5. 出差。

　　6. 外勤：全天在外办事。

　　7. 加班、调休。

　　8、忘记打卡。

　　第十二条 员工须出示各类与考勤有关的证明材料，如：《未打考勤证明》、《请休假审批单》、《出差审批单》等。

　　第六章 考勤统计及评价

　　第十三条 办公室负责每月统计《月度考勤统计表》。

　　第十四条 考勤办法。

　　1. 迟到、早退：凡迟到、早退15分钟之内不计扣罚；迟到、早退16-30分钟者扣罚20元薪资；迟到、早退31-60分钟扣罚40元薪资；凡迟到、早退一小时以上扣罚全天基本工资；迟到、早退两小时以上按旷工一天论处。

　　2.旷工：旷工按三倍基本工资扣薪, 连续旷工三天或累计五天者按自动离职或开除处理，不发任何薪资.

　　3.请假：

　　（1）事假；凡请事假者扣发全天基本工资。

　　（2）病假；凡请病假者扣发半天基本工资，并需附医院相关证明。如无医院相关证明者，则作事假处理。

　　5、忘记打卡应及时通知办公室备案，月累计三次以上忘记打卡者扣罚30元薪资；月累计六次以上者按旷工一天论处。

　　4. 以上处罚均由财务部从当月工资中直接扣除。

　　第七章 附 则

　　第十五条 公司办公室执行本制度，经公司董事长、总经理批准颁行。

销售管理制度范文（第4篇）

　　1、工业气体均为危险化学品，具有易燃、易爆、有毒等待征，做好危险化学品的管理十分重要。

　　2、经营管理和业务人员，要熟悉各种工业气体的基本性质，掌握其危害特性，认真做好防范。

　　3、配备经过消防培训的专业人员负责店面的安全工作，定期组织员工学习消防、安全知识、提高经管人员的安全综合水平。

　　4、加强对消防工作的领导、管理、配置好消防设施、器材，做到会使用，会定期检查、维修、保养，各种消防设施、器材保持良好状态。

　　5、气瓶入库时，要对气瓶外表面进行专门检查，不得有变形、焊点、裂纹等现象，如发现有异常的必须及时联系生产厂家，做退货处理，管理人员必须配备可靠的个人安全防护用品。

　　6、仓库应设明显的防火警示标志，不准吸烟，不准使用明火和高热电装置，更不准做生活设施用，要保持通风良好，并具备好的防雷措施。

　　7、经营管理人员，必须经过危化品专业知识培训和有关法律法规学习，能独立进行经营管理工作。

销售管理制度范文（第5篇）

　　一、制定目的：

　　为了加强本公司的销售管理，扩大产品销售，提高销售人员的用心性，完成销售目标，提高经营绩效，更好的收回账款，特制定本制度。

　　二、适用范围：

　　凡属本公司销售、及其他部门人员均照本办法所规范的制度执行。

　　三、销售人员工作职责：

　　销售人员除应遵守本公司各项行政及财务管理外，应尽力完成下列各项工作职责：

　　1）负责完成公司所制定的年度销售目标。

　　2）对外务必树立公司形象，维护公司利益，代表公司与客户进行商务洽谈，并完善公司与各客户间的销售合同，销售合同务必经公司领导签字盖章后方可生效。

　　3）对于本公司的销售计划、策略、客户关系等应严守商业秘密，不得泄露；如有发生第一次给予警告，再次发生，直接辞退。

　　4）严禁以不正当手段获得销售业务，严禁哄抬物价、扰乱市场，严禁以任何形式毁坏公司形象，如发现以上状况属实，一律辞退。

　　5）货款处理：

　　①收到货款应当日交到公司财务。

　　②不得以任何理由挪用公司货款，如有直接辞退并交出所挪用货款。

　　6）务必全面了解本公司的产品特性及生产状况，并随时与财务部门核对各客户的应收款，持续账面正确、清晰，便于及时催收尾款。

　　7）定期拜访客户，了解客户新的动态及发展方向，并建立往来客户良好的人际关系。收集市场需求量的变化、同行业价格变化的资料，客户对我公司的评价，包括产品质量、服务等的资料。用心发展新客户。

　　8）及时了解客户项目的进度，每日生产、销售量及时上报至统计人员。

　　9）执行公司所交付的相关事宜。

　　四、统计人员职责：

　　1）及时、准确的统计过磅员上报的每日过磅单据。

　　2）设立单独的合同台账，包括：

　　a、合同名称

　　b、沥青混合料型号、单价

　　c、付款方式

　　d、合同签订人信息。

　　3）对每个合同所用沥青混合料型号、数量、做好台账。

　　4）针对每个合同的付款方式和工程进度，及时通知该合同的负责人进行账款的催要。

　　5）次月5日前上交单月工地各统计报表。

　　销售人员考核办法及奖励办法

　　一、制定目的：为激励销售人员的工作用心性，鼓励先进，从而提高公司的整体绩效，特制定本办法。

　　二、适用范围：凡属本公司销售、及其他部门人员均照本办法所规范的制度执行。

　　三、销售人员的考核、奖励及处罚：

　　1、考核方法及奖励方法：

　　①奖励金额为单个项目沥青混合料销售数量（吨）x元；

　　②项目按照合同进行付款，每一次付款到期后不超过一个月收回合同应付款项的，给付奖励金额为节点销售沥青混合料数量（吨）x元x50%。

　　③最后一次付款到期后不超过三个月收回合同应付款项的，给付奖励金额为销售沥青混合料总量x元x50%。

　　④最后一次付款到期后不超六个月收回合同应付款项的，给付奖励金额为销售沥青混合料总量x元x30%。

　　⑤最后一次付款到期后超过六个月收回合同应付款项的，不再给付剩余20%的奖励金额。

　　⑥最后一次付款到期后超过六个月没有收回合同应付款项的，酌情处罚。

销售管理制度范文（第6篇）

　　1、 设立完备的酒水领发、保管、核帐岗，工作时间内始终保持有岗、有人、有服务、用规范、程序完善。 酒水领料单一式三联，第一第二联给仓库和财务，第三联酒水员留存，按编写号将领料单交酒水主管进行成本核算。领料时必须将品名、数量填写清楚，交酒水主管签字后生效，如有涂改，按废单处理。酒水员领用酒水途中损坏，按实物价格赔偿。

　　2 、上岗的工作人员按规定着装，做到仪表整洁，合乎员工守则要求。 3 、热情主动为厅面服务，及时了解和掌握各餐厅、酒吧、宴会厅的业务情况以及重大活动，配齐和备足所需的各类酒水，保证供应不脱档。

　　4 、经常与配送沟通联系，及时提出申购计划，按照经济批量法原则，控制好酒水的领进量和仓储量，确保不过多积压。对快要到期的酒水不予收货。

　　5 、本着先进先出的原则，保证所有酒水不超保质期限，距离保质期一个月的需向主管申报，否则由该吧员承担责任。

　　6、酒水员每日必须对酒水的品种和数量进行盘点，若仓库无货要及时请购。领取或发生每笔酒水，均需填单登记，确保数量、品种的准确，并做到经常盘点核对，保证帐物相符。

　　7、营业前酒水员必须把每听饮料擦干净，营业时，吧员要见单出货，保证酒水不丢失，营业结束后酒水员要汇总酒水单，并与帐台进行核对，并做好记录，每日酒水报表必须填写清楚，做到日清日结酒水毛

　　利，每月酒水主管要对酒水仓库进行一次盘点。吧台酒水未经允许不得外借或挪用。

　　8、各类酒水、饮料堆放整齐。对周转快、领量大的应放在出入方便，易拿易存的位置；对名贵的，用量较少的酒，应妥善存放在柜子内或板垛上，确保安全无流失。

　　9、努力做好成本控制，按酒水标准制作，杜绝浪费。

　　10、各种存放必须符合保质要求，在保质期以内使用，无破损酒瓶及严重瘪头的酒水流入营业场所。

　　11 、做好各类空废瓶、罐及酒水周转箱的回收工作，减少浪费。 12 、保持营业环境以及仓库的干净整洁，要求摆放整齐有序，无积灰、无垃圾、无四害、无蜘蛛网。酒水仓库内保持通风，温度适当，无潮湿霉味。

　　13 、建立财产三级帐，做好各种设备设施的经常检查和清点工作。对财产的报废、添置均应有记录。

　　11 、消防设施齐全有效，工作人员具有一定的消防常识并熟悉来火装置的位置及使用方法。

　　12 、酒吧各点由专人负责，如有人替班，需对该点的酒水及物品盘点交接。对厅面反映的意见处理及时， 并有记录。

　　13 、全体员工遵守员工守则和各项规章制度，不利用职务之便之私吃私拿或馈赠他人或饮料。

　　14 、做好交接班工作，交接清楚，并有记录。

销售管理制度范文（第7篇）

　　一、外贸业务是灵活的，涉及到与国外买家沟通的时间差，外贸业务员会自己利用晚上工作的时间，工作晚了次日上班时间可以迟些，但原则上不能超过10点。

　　二、请假必须提前半天向董事长提出书面申请，并填写请假条说明事由，经董事长批准后方可。

　　三、公司将给每个新加盟的员工配备业务手机卡。

　　四、外贸人员离职必须提前一个月向董事长提出，在董事长同意后离职申请单，离职请交接好业务，并归还手机卡和修改邮箱密码。

　　六、原则上公司按排每周日休息，若有特殊情况处理，外贸人员也应该放弃休息。

　　七、每周例会，需要员工做好充分准备。需要员工不少于15分钟的发言。内容包括（自己目标达成，客户情况分析，自己需要提升的地方，公司目前存在的客观问题等）。

销售管理制度范文（第8篇）

　　销售员的考核主要通过工作任务考核书分阶段进行考核。作为过程管理的核心措施——填写销售岗位工作任务考核书即是实现绩效这个目的的有效措施。要求每个销售人员每个月都必须填写，在召开销售例会时，销售经理和销售人员必须明确自己下月度的工作任务，并思考完成工作任务的措施。

　　一、工作任务考核书的考核要求。

　　1.工作任务与目标

　　按公司年度销售任务层层分解落实，形成各销售人员的月度销售计划。各销售人员根据本地区计划分解，填制全部可预见的工作任务、目标等内容计划，包括常规性工作与非常规性工作。具体含5类任务：年度列入公司大事分解为本岗位的岗位任务；公司上级领导下达的任务；日常工作和月初可预见的所有工作(本月目标)；本岗位应建立健全的文档或管理制度；以岗位说明书规定的年度常规工作内容为基础，本着每月应有新的提高与创新的原则，提出当月5～7个重点解决的问题。

　　2.工作步骤与措施

　　针对第一栏对应的工作列出具体工作步骤，制定出实现该目标的具体对策或措施。

　　3.完成时间

　　体现工作任务的时间进度要求，跨月工作应在工作任务内容与目标栏列出本月准备完成部分的工作内容。

　　4.设定分值

　　按工作的重要程度对各项工作划分分值。总分值为100分。

　　二、工作任务书的审核

　　销售员本人完成工作任务书的填写后，交由考评者进行审核，保证目标实现、措施切合实际和各岗位协调一致。最终尽量形成可行的、具体的、量化的和可衡量的岗位工作任务，其中量化包括具体时间、数额和是否结束。

　　三、工作任务书的实施与控制

　　销售员必须严格按照工作任务书的要求进行工作，考评者要经常检查各岗位工作任务的实施情况，发现问题进行具体指导，以保证各项工作的进展，并作为考评依据。

　　四、工作任务书的评议

　　考评者根据被考评者的岗位工作目标任务和工作完成情况，进行最终考核评分。

　　指导意见由考评者记录，目的是促进上下级之间的沟通，提高和改进下属的工作能力和工作方式，使整个团队形成协调、团结、互助的工作氛围。考评者将被考评者日常工作中的主要事件(积极与消极事件)记录下来，写出考评意见。月末将结果反馈给被考评者，如被考评者不理解，可经过协商与沟通，尽量达成共识。指导意见旨在促进沟通、积累原始记录，并有利于定性评价一个人的能力与业绩。

　　表扬加分、差错扣分(此部分销售经理和销售员均适用)

　　一、表扬加分。

　　鼓励所有员工为公司和本部门的发展出谋划策、尽心尽力，对于能够提高公司经济效益和管理水平以及研发水平的创新方法和行为进行奖励加分。

　　1.出色完成工作受到公司级嘉奖，加15分；

　　2.出色完成工作受到公司级表扬，加10分。

　　表扬加10分，由部门领导报公司分管副总经理确定；加15分报公司总经理办公会研究决定。所有公司级表扬，均需有正式文件公布，表扬加分汇总下发给人力资源部，由人力资源部登记入档后制作工资单转财务部兑现。

　　二、差错扣分

　　为保证日常工作尽量不出现差错，必须设立差错扣分项目。包括两类：一是工作效果低于设定的岗位定额指标标准；二是违反公司规章制度。

　　1.严重工作失误给企业造成损失或不良影响受到全公司通报批评的，扣100分。

　　2.工作失误给企业造成损失或不良影响受到批评的，扣20分。

　　3.违反管理标准、规章制度的，扣15分。管理标准、规章制度中规定罚款数额的，按规定执行。

　　4.工作任务书填报质量不好的，扣10分。包括：公司年度计划没有分解到本岗位；本岗位常规工作任务偏离岗位说明书规定；任务目标没有量化；任务措施不具体；重点不突出，表现为每项任务的分值平均化。

　　填报质量由企业管理部审定后，报主管副总经理批准后下发给人力资源部，由人力资源部登记入档后制作工资单转财务部兑现。

销售管理制度范文（第9篇）

　　本规则是规定本公司业务处理方针及处理标准，其目的在于使业务得以圆满进行。

　　第一条营业计划

　　(一)每年择期举行不定期的业务会议，并就目前的国际形势、产业界趋势、同行业市场情况、公司内部状况等情况来检查并修正目前的营业方针，方针确定后，传达给所有相关人员。其内容包括：

　　1.制品种类、项目；

　　2.价位；

　　3.选择、决定接受订货的公司；

　　4.交货日期及付款日期；

　　5.契约款品。

　　(二)有关未来的产品，应按下列要项作为评核：

　　1.所生产、销售之产品必须是具有技术和成本上的优势及不为竞争者所能击败的特色。

　　2竞争者新产品的制造方式、设备等应取得专利权。

　　(三)产品种类及项目，应视行情的好坏，订货的繁易等条件，按下列各项进行评核：

　　1.停止多种类少数量的营业方针，并以尽量减少种类、增加单位数量为原则。

　　2.受订货为主，订货量需加上确实标准品的预估生产销量。

　　3.所接受的订货数量很多时，除应自行生产外并应注意其他商品销路。

　　(四)商品价格的定位须区分为目前获利者与未来获利者，并考虑较容易让人接受的价位来决定产品的种类。

　　(五)在选择、决定往来的订货公司时，须以下列为重点方针：

　　1.从未来的贸易、特别需要或重要的产业着手。

　　2.推展公家机关及地方公共机构的开拓。

　　(六)交货及付款日期，则须恪守下列各项方针：

　　1.到期必须确实交货。

　　2.收到订单时，须要求正确的交货日期，并且规定有计划性的生产。

　　(七)在订立契约时，要尽可能使契约款项能长期持续下去。

　　第二条营业机构与业务分担

　　(一)营业内容可分为内务与外务两种，并依此决定各相关的负责人员。

　　1.内务：

　　(1)负责预估，接受订货及制作，呈办相关的文案处理。

　　(2)记录、计算销售额及收入款项。

　　(3)处理收入款项。

　　(4)统计及制作营业日报。

　　(5)制作及寄送收款通知书。

　　(6)印制、寄送收据。

　　(7)发货包装及监督。

　　(8)与客户进行电话及其他相关联络。

　　(9)搜集、整理产品及市场调查的相关资料。

　　(10)制作收发文书。

　　(11)进行广告宣传及制作、发布媒体广告。

　　(12)计算招待、出差、事务管理及旅行费用。

　　(13)接待方面的事务。

　　2.外务：

　　(1)探寻及决定下批订单的公司。

　　(2)对下批订单后的状况进行调查、探究及掌握。

　　(3)与客户做估价、接受订货及延揽交易。

　　(4)接受订货后，负责检查、交货的各项联络、协调与通知。

　　(5)回复客户的通知及询问。

　　(6)做有关产品进厂及检查的联络。

　　(7)开拓、介绍客户。

　　(8)客户的访问、接待及交际。

　　(9)同业间的动向调查。

　　(10)新产品的研究、调查。

　　(11)制作客户的问候函。

　　(12)请款、收款业务。

　　(二)外务工作通常会依据客户别或商品别，分别由正、副二人负责工作。正负责人不在时，可由副负责人或其他相关人员代为执行职务。

　　(三)关于营业方面的开拓及接受订货，则由所有负责管理者及经理负责支援及进行接受订货的联络指导。

　　第三条接受订货及运筹计划

　　(一)对于客户的资料应随时加以适当分类、记录下来。相关者或资料取得者也应随时记入所得的资料。

　　1.把资料分类为对交易有重要性者及不重要者，并记入下列各评核事项：组织结构、负责人员、电话、场所、资产、负债、信用、业界的地位、交易情况、付款情况、交易系统、营业情况、使用场合、交货情况、态度等。

　　2.除了以上的记录之外，还须将报纸、杂志剪贴下来，分类整理。

　　(二)营业业务必须依工作部门别及机器别等分掌各项工程的现况及趋势，努力使订货业务与此配合一致。

　　(三)调查各产业或各地区、各家公司的经营状况，并以此来掌握有利的公司、事业、公家机构等，制定有效的推销政策，并对此展开宣传工作，以利开拓交易的进展。

　　(四)每月应针对预估及实际的接受订货量，制成记录表，并随时与制造部门保持联系。

　　1.客户下个月预定订货量及本月份的实绩。

　　2.各品项，各工作别的预定量及本月实绩。

　　3.交货、请款及收款的预定额及本月实绩。

　　(五)为使生产及所接受的订货能够容易估算，生产及库存一定要先预估出固定的数量，在接受订货的同时也能做好交货。

　　(六)如果客户表示热忱并有意举行业务联谊会，公司可借此机会收集情报并借此斡旋、开拓交易。第四条交易原则

　　(一)进行交易时，若有必要，须在交货后不定期地访问客户负责人员，以利听取他们对产品使用状况意见，或可利用书信代询。

　　(二)交货日期原则上由营业部向工务科洽询后决定，或由生产销售检查会议做出决定后通知订货的对方。

　　(三)交易应设法与对方订立长期或持续性契约，价格方面则另由其他条项规定。

　　(四)所交出的货品应力求完整、完美。

　　第四条营业技术预估、接受订货、开拓。

　　(一)预估成本是依据制造部门所预估的成本，并经由常务董事会议裁决，决定后提出给客户。如果产品与过去相同，或曾提出估价单，也需就交货日期及其他修正事项，取得厂长的认可。

　　(二)在进行预估时，通常需准备下列各项资料。

　　1.单价表；2.工时表；3.成本计算表；4.一般行情价格表。

　　(三)在进行预估时，须取得对方的设计明细及检查规格书后，做正确的估计。

　　(四)在提出预估时，必须叮嘱对方在工程及交货方面须做好彻底的准备及联络，以确保日期的正确无误。必要时可召开生产销售会议，记下工程的有关备忘录。

销售管理制度范文（第10篇）

　　第一章 总则

　　第一条 适用范围

　　本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。

　　第二条 目的

　　为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。

　　第三条 原则

　　坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。

　　第二章 组织管理

　　第四条 制定程序

　　管理制度制定由营销主管负责制定，上报主任进行审批，审批后经过主任办公会审议通过后，下发有关部门执行。

　　第五条 执行

　　营销主管负责组织执行。

　　第六条 实施监督

　　主任负责管理制度执行过程中的监督和考核。

　　第七条 实施效果考核

　　发行室高层领导，主任办公会负责对管理制度执行效果进行评审。

　　第三章 制定方法

　　第八条 类比法

　　主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的销售人员成功管理经验，结合发行室目前经营现状而制定的。

　　第九条 经验对比法

　　主要根据发行室过去3-5年内的销售人员管理制度执行情况和未来发展规划要求以及客户对相关信息反等综合因素而制定的。

　　第十条 综合法

　　在类比法与经验对比法分析的基础上，综合其他因素而制定的。

　　第四章 制度管理内容

　　第十一条 销售员管理

　　（一）产品销售员管理；

　　（二）网络销售员管理。

　　第十二条 销售员激励机制

　　第十三条 销售员的业绩评估

　　第五章 产品销售员管理

　　第十四条 销售员职责

　　（一）产品销售员主要职责

　　1. 根据年度营销目标，制定本地区的营销目标、营销计划和营销预算，并负责实施；

　　2. 执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系；

　　3. 帮助客户发展销售网络和销售队伍建设；

　　4. 负责应收账款回收，协助财务部门完成结算工作；

　　5. 协助市场推广人员作好市场促销工作；

　　6. 建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工作

　　（二）营销主管主要职责

　　1.负责领导制定营销计划（销售计划和市场推广计划）、营销目标，并监督实施；

　　2.负责领导制定技术服务计划，并监督实施；

　　3.负责组织制定营销政策，并监督实施；

　　4.负责监督实施市场推广、技术服务方案；

　　5.负责组织制定和监督实施营销预算方案；

　　6.负责销售队伍建设、培训和考核。

　　第十五条 管理目标

　　（一）销售目标；

　　（二）利润目标；

　　（三）市场占有率；

　　（四）销售网络发展

　　（六）销售成本控制；

　　（七）客户满意度。

　　第十六条 管理原则

　　（一）区域性管理原则

　　将全国各销售地区划分为不同的销售区域，分别由不同的销售人员来管理。例如A销售员负责华北区、东北三省；B销售员负责华东区、华南区；B销售员负责华中区、西南区等。

　　（二）目标性管理原则

　　营销主管根据年度营销目标将负责各个销售区域的销售员制定不同的营销目标，然后再制定相对应的营销计划，进行监督实施和考核。

　　（三）过程监督与结果考核相结合的管理原则

　　营销主管根据各区域销售员的营销目标、营销计划进行过程跟踪、监督、指导，对每一阶段性（季度、半年、一年）成果进行考评。

　　第十七条 管理制度

　　（一）营销管理制度

　　为保证年度营销目标、各区域营销目标的完成，分别制定相对应的管理制度。例如：《营销计划管理制度》、《市场促销管理制度》、《营销政策管理制度》、《市场调查管理制度》、《销售员薪酬设计方案》等。

　　（二）销售员管理制度

　　为规范销售员的行为标准、职业道德以及爱岗敬业的工作作风，也制定了《销售员工作手册》、《销售员培训管理制度》、《销售员劳动纪律》等。

　　第十八条 销售员培训

　　在每年年初，营销主管负责组织销售员进行业务素质和岗位技能培训，其主要培训内容：

　　（一）管理制度培训

　　主要是营销管理制度和销售员管理制度，详见《中国建筑标准设计研究所发行室营销管理制度》。

　　（二）岗位技能培训

　　主要模拟业务操作流程、业务的实际操作、客户谈判、渠道管理方法、信息反馈和沟通等，规范销售员的行为、语言、礼仪……

　　第十九条 渠道网络管理

　　（一）渠道发展规划

　　1.营销主管负责审核或审议销售员报批的渠道发展规划，并监督其实施。

　　2.销售员根据审批的渠道发展规划，帮助或协助代理商制定当地市场的渠道发展规划，并确定年度发展目标，在实施中给予指导。

　　详见《渠道管理制度》

　　（二）代理商管理

　　1.营销主管负责审核或审议销售员报批的代理商发展计划和管理措施及对现有代理商等级评审建议。

　　2.销售员根据代理商发展计划和管理措施要求，一方面规范现有的代理商，帮助或协助代理商制定客户发展计划和实施方案，在方案实施过程中给予指导；同时根据代理商过去的经营业绩提出等级评审建议。另一方面优选新的代理商

　　详见《渠道管理制度》

　　（三）零售商管理

　　1.营销主管负责审核或审议销售员报批的零售商管理制度、发展规划及培训计划等

　　2.销售员根据零售商发展规划、零售商管理制度要求，帮助或协助代理商制定零售商管理制度、发展规划和年度培训计划，在实施中给予指导。

　　详见《渠道管理制度》

　　（四）销售市场管理

　　1.营销主管负责监督销售员的市场销售行为，在销售市场管理中严格执行营销政策和促销政策。详见《营销政策管理制度》、《促销管理制度》等

　　2.销售员在销售市场管理中负责监督各区域代理商的市场销售行为，严格执行营销政策和促销政策。

　　第二十条 销售员时间成本管理

　　（一）时间成本投资效益分析

　　1.时间特征

　　时间具有两个最重要的特征，一个是时间的有限性，另一个是时间不可复制性。因而销售员在规定的时间段内，合理规划时间，合理利用时间，提高单位工作时间的价值和收益。

　　2.时间投资收益

　　销售员对所负责的区域市场关心的程度不同、投入的时间不同而最终市场汇报率是不同的，这完全从每一个销售员年终的销售业绩中反映出来，所以，销售员应根据自己所负责的区域市场规模、代理商数量和年度销售目标的大小合理分配时间，有效利用时间，创造市场时间投入的最大收益。

　　（二）时间分配

　　根据研究分析，销售员的时间分配基本上遵循下列时间分配分配原则。如表1所示

　　表1销售员时间分配

　　（三）时间管理

　　1.时间规划

　　主要根据营销计划所规定完成的任务来规划时间。如表2所示

　　2.日常时间安排

　　将营销计划分解为每个工作时间段，再将工作时间段细分为月、周、天，然后再每一个任务分解事件链，从而对事件链的时间进行管理和控制。如表3所示

销售管理制度范文（第11篇）

　　一、 目的：

　　为准确理解客户要求,对每份合同和订单进行评审,确保合同的有效履行和满足客户要求，特制定本制度。

　　二、 适用范围

　　适用于营销中心所属各销售部和销售管理部所有产品的合同和订单的评审。

　　三、职责

　　1、营销管理部：负责组织合同和订单的评审。

　　2、各销售部经理：负责合同评审的填写。

　　3、营销中心总经理：负责合同评审的审核和一般合同评审的审批。

　　4、合同管理员：负责合同评审记录和合同保存，并跟进合同评审后的执行。

　　5、总经理：负责重大合同和特殊合同评审的审批。

　　6、各相关部门：负责参与合同评审，并对合同中涉及到本部门职责范围内的工作负责。

　　四、定义

　　合同评审是指：接到客户订单以后，为了确认能够保质保量地完成订单，对生产能力和物料进行确认，消除生产过程中的不确定因素，避免因生产过程中出现解决不了的问题而影响产品质量和交货时间的一项活动。

　　五、合同评审的相关规定及流程

　　1、合同评审的分类：

　　A、口头订单或电话通知订单。

　　B、一般合同：有书面合同、传真。

　　C、特殊合同: 指根据客户的要求，产品需进行更改或需设计、开发的新产品。

　　D、重大合同：指承包线合同或单次外卖金额在50万以上的销售合同。

　　2、合同评审的时机：在客户意向达成后或草案签订之后，正式合同文本签订之前。

　　3、合同评审的内容：

　　3.1、产品的名称、规格型号、技术及质量要求以及客户的特殊要求是否已明确。

　　3.2、数量、交货日期、价格、交付方式、结算方式、争端处理应有明确的文字说明并已理解

　　3.3、对合同附件，如客户的特殊要求、有关标准、生产条件、技术能力能否满足合同要求进行评审。

　　3.4、对客户提出的质量管理体系的要求应进行评审，并满足其要求。

　　3.5、合同应符合法律、法规和有关政策的规定。

　　3.6、必须满足客的户所有要求，同时对任何与客户要求不一致的地方要求得到解决。

　　4、合同评审的方法：

　　4.1、口头订单或电话订单的评审：

　　口头合同或电话订单由销售部业务员直接填写《客户订货电话记录》，明确产品名称、规格、数量、价格、包装要求、质量及交货期要求，交各销售部经理签字，作为合同评审的依据。

　　4.2、一般合同的评审：

　　对于一般国内客户，由各销售部经理与生产部经理（或生产厂长）直接进行合同评审，主要评审产品的生产能力、检验标准、交货日期等是否能够满足客户要求。在确保能够满足顾客要求的前提下，将评审结果记录在《销售合同评审表》里，评审通过后，交营销中心总经理确认签署意见后即可生效。

　　4.3、特殊合同及重大合同的评审：

　　4.3.1、国外及国内特殊合同、重大合同的评审须由各销售部经理组织计划、采购、工程中心、财务等相关部门负责人以会议的形式进行评审，对顾客的特殊要求在评审过程中进行讨论，商定措施，合同评审同意后，由参加会议人员在评审表上签字，并由销售部组织人员填写《销售合同评审记录》汇总各部门会审意见后交营销中心总经理签署意见，并报总经理批准实施，确保在规定的期限内达到顾客的期望。

　　4.3.2、如销售部业务员遇到属新产品或老产品需改变结构、性能等时，先由工程中心参与和客户商谈技术协议等，然后按4.3.1条款进行合同评审。

　　4.4、 合同评审通过后，由各销售部经理直接将合同的所有要求和参数，以《业务通知单》的形式通知到销售管理部合同管理员，由合同管理员通过K3系统，以《销售订单》的形式一份下达给生产计划、采购部、财务部、质检部等相关部门。

　　5、合同变更、修改：

　　5.1、当顾客在合同签订后又提出变更或修改的要求，可与顾客签订《合同补充的协议》；如变更量大，可重新签订合同。

　　5.2、合同不管是补充还是重签，均应重新进行合同评审，评审审批后由营销管理部及时将变更后的要求传递到有关职能部门。

　　5.3、如因特殊情况延误交货期，由各销售部经理负责将情况与顾客沟通、协商，请求谅解，并告之变更后的发货时间。

销售管理制度范文（第12篇）

　　一销售经理的职责

　　1、 负责本部门员工制度的落实。随时对部门人员进行监督和指导，向销售总监提出奖惩建议；

　　2、 负责本部门员工的业务知识培训。每月组织对上月发生的关键业务和技术问题进行讨论和研究；

　　3、负责制定年度工作计划和月度工作计划，并监督计划的实施和完成。在具体实施过程中，如遇特殊情况需要变更计划时，应及时向销售总监提出建议；

　　4、 负责完成回款率；

　　5、 负责本部门出差流程管理、车辆使用管理和人员管理。对人员负责，发现问题及时向销售总监提出奖惩建议；

　　6、 负责完成销售任务；

　　7、 严格负责本部门工作，及时处理工作中出现的问题，协调各部门之间的工作关系，及时向销售总监汇报重大问题。对部门内员工的所有问题负责。

　　二销售部门的工作流程

　　1、 商务旅行的过程

　　有必要提高出差的频率和效率。

　　1)销售人员在工作时间内应坚守岗位。如果出差他/她，他/她必须首先提交出差申请，国家各种各样的客户他/她的联系方法，报告要点出差的销售经理和销售经理的同意。未经允许不得擅自离开岗位或到未知的地方去。根据销

　　红旗公司销售管理文件销售考核指标设计规划个人月、周客户拜访计划，以书面形式记录日常工作日志，制作电话及信息报告（手机不能24小时关机）；

　　2)销售人员在每周例会上向销售经理汇报下个月客户拜访的重点计划，了解销售经理的指导，最终确定下个月客户拜访和回访的重点；

　　3)销售人员根据客户拜访计划对客户进行拜访和回访。访问的目的必须明确具体。同一客户三次拜访未取得突破，如无新计划，原则上不予批准该客户下一次出差申请；

　　4)访问和回访后，有必要报告拜访和回访信息（信息与突破性进展）销售经理及时，及时提交出差报告，如实记录相关信息并正确地填写客户关系数据表和客户技术数据表，可以电子版本；

　　5)销售经理对销售人员的工作进行指导和安排。

　　2、 报价投标流程

　　这个过程主要是针对集团客户购买的产品。

　　1)销售人员应在第一时间报告给销售经理在收到询价或招标从用户的信息，和销售经理决定是否参与比价或招标（主要比价或招标，应请示公司的高级管理人员）；

　　2)整理用户询价或招标信息（如有需要，技术部门协助）；

　　3)技术部协助和支持相应产品的技术参数；

　　4)采购部（生产部）对报价产品的原材料采购价格和交货期进行调查确认；

　　5)销售部经理审核最终报价或投标书（重大比价或投标书，需请示公司高层）并确认后打印；

　　6)制作正式的报价或投标书，装订成册并加盖公章，送去参加比价或投标。

　　3.商务谈判及合同签订流程

　　销售人员在与客户谈判前，应做好充分准备，保持整洁的外表，以良好的精神状态与客户打交道。

销售管理制度范文（第13篇）

　　为增强营销人员的责任感与工作激情，共同创造良好、健康、积极的工作气氛，针对电话营销人员电话量的考核标准，特做如下规定：

　　一、每天必须拨打120有效沟通电话，并且记录25个可持续跟进客户。（包括意向客户和可发展客户）如外出拜访客户可根据时间适当减少电话量。无特殊情况者且电话量又不达标的则少一个罚5元。

　　二、加入公司不足半个月的新员工每日电话量标准为80个，记录意向客户量标准为15个，不达标的少一个罚5元；

　　三、营销人员每日的工作记录，在下班前要发送给部门主管或经理。

　　四、营销人员的跟进记录必须输入公司的EM客户管理系统，包括联系人。单位名称、电话及跟进内容，信息不全的不算，虚报一经查实一次扣除50元罚款；

　　五、本着“今日事、今日毕”的工作原则，日电话量未达到标准的必须延迟下班时间，由部门主管或经理监督完成。

　　六、上班禁止打开与工作无关的网页，包括聊QQ；

　　七、营销人员每周六需要把下周工作计划发送给部门主管或经理；

　　八、公司举行的关于业务知识的培训营销人员不得缺席！特殊情况不能参加的必须经过领导同意；

　　九、对特别优秀的员工，公司每月在绩效考核上给予一定的加分及晋升方面将予以优先考虑。

销售管理制度范文（第14篇）

　　第一条：本制度是对销售部门主管级别（含）以上管理人员的任务绩效和管理绩效进行客观的评价，并运用评价结果，有效地进行人力资源开发与管理的一项目重要的人事管理工作。

　　第二条：绩效考核的目的是通过对管理人员的定期绩效评价，为薪资调整、职务变更、岗位调动、培训等认识决策提供依据。

　　第三条：绩效考核采用绝对标准方式，既考评人按照员工的岗位描述、工作目标与任务计划、企业规章制度进行考核。

　　第四条：绩效考核的程序和内容、要素和标准等运用做了规定。

　　第五条：跟制度适用于公司总经理下，销售人员和部门主管以上的所有的在岗人员。

　　第六条：绩效考核程序参考行政工作运行程序。

　　第七条：考核依据基准主要包括：岗位描述，工作目标和任务计划，企业的规章制度。

　　第八条：考核的内容主要分为任务绩效和管理绩效两方面。

　　（1） 任务绩效是指个人和部门任务完成情况。

　　本职工作质量：常规工作合格率、“客户”满意率，责任行为到位率。

　　本职工作数量：单位时间内完成的工作总量（有效负荷、超额或提前。）

　　本职责任事故：一般性责任事故出现频率。（举例：丢失客户）

　　额外工作任务：上级领导领事交办的工作任务。

　　（2） 管理绩效 （管理人员角色行为到位制度）

　　纪律性：服从领导指挥、遵规守纪、有效管理控制。

　　组织意识：横向沟通、妥协、合作。

　　团队建设：部署团队和谐、进取。

　　忠诚性：维护（不非法侵占）企业利益，积极预防和解决问题。

　　工作创新：为提高部门或组织未来绩效所做的工作贡献。

　　第九条：对绩效考核每个因素的评价标准采用四等级记分，记分含义如下：

　　4分：良好，明显超出岗位要求；

　　3分：较好，总体满足岗位要求；

　　2分：尚可，与岗位要求稍有差距；

　　1分：差，不能达到岗位要求

　　考核总评结果采用五级制，评价含义分为：

　　A， 卓越

　　B， 良好

　　C， 达到要求

　　D， 有待改进

　　E， 不能胜任

　　第十条：绩效考核分为年度考核和日常考核。年度考核每年一次，日常考核每季度一次。

　　绩效考核方法。

　　第十一条：各岗位人员绩效考核的直接责任人为其上级，人力资源部为其提供基础支持和服务。

　　第十二条：个人岗位描述要由上级提前制定，在工作实践中根据具体情况要不断修正，修正条款附在原件后，双方签字并抱人力资源部被案。

　　第十三条：考核对象在直接上级的领导下，根据岗位目标和上级部门的年度工作目标和任务计划拟订《个人年度目标计划书》，经直接上级审定签字后成为岗位年度绩

　　效考核的重要依据。《个人年度目标计划书》应包括预算内容。

　　第十四条：考核对象按照《个人年度目标计划书》，根据不同时期加工重点和工作任务变化情况拟订《个人季度目标计划书》，经直接上级审定签字后成为日常考核的重要依据。《个人季度目标计划书》应包括预算内容。

　　第十五条：在考核期内，如有重要工作任何和目标变化，考核对象须及时将变更情况记录在计划书内。

　　第十六条：日常考核由由直接上级根据考核对象的工作表现定期对其进行简要的评估，并记录在案。考核者有义务将日常观察的评估印象与考核对象进行沟通，指导其改进工作。

　　第十七条：考核期末，由人力资源部统一组织管理人员实施年度绩效考核。绩效考核评估依据由四方面构成。

　　（1） 个人年度总结。被考核者预先提交《个人年度工作总结书》，并在人力资源部安排的双边述职会议上进行述职。

　　（2） 直接上级日常考核评估记录和年度综合评估意见。

　　（3） 横向部门主管人员评估意见。

　　（4） 隔级上级和企业外部客户评估意见。

　　第十八条：部门内各级主管人员绩效评估结果应与部门工作人员成效一致性。如出现太大偏差，部门主管应该向人力资源部提出解释。

　　第十九条：最终绩效考核结果依据数据汇总的得出。直接上级评定、部门间接评定、隔级上级评定，数据的标准合成关系为4：3：3，具体权重系数依据部门绩效标准的清晰性、部门间工作关联性和部门工作环境条件的可控性进行确定。

　　第二十条：绩效考核结果的汇总和使用。

　　（1） 绩效考核数据应在考核结束后以部门为单位送达人力资源部。

　　（2） 人力资源部依据规程对所考核数据的质量进行审查汇总分析，形成管理人员

　　绩效考核报告呈报总经理。

　　（3） 考核数据和报告作为重要管理档案由人力资源部及时存档，妥善保管。

　　（4） 主要考核结果反馈给考核对象的直接上级和隔级上级存用。

　　第二十一条：年度绩效考核工作完成后，由总经理在公司年度工作总结会上通报最终绩效

　　考核结果。

　　第二十二条：本规章由总经理（ ）批准实施。

销售管理制度范文（第15篇）

　　(一) 推销用语

　　第一条自我介绍与打招呼

　　与客户会面时，应主动与客户问好打招呼，然后作自我介绍。

　　1、问好时，态度要真诚，面带微笑，动作要规范，声音要适中，努力给对方留下良好的第一印象。

　　2、对其他人也要点头致意。

　　3、作自我介绍时应双手递上名片。

　　4、随身携带物品，在征求对方后，再放置。

　　5、打招呼时，不妨问寒问暖。

　　6、若对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈，千万不能随便离去。

　　7、若对方很忙，要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙，应尽力趋前

　　帮忙，边干边谈，与对方尽快亲近，是打开局面的良策。

　　8、注意察言观色，相机行事，千万不能妨碍对方工作。

　　9、准确地称呼对方职务，过高过低都会引起对方不快。

　　第二条 话题由闲聊开始

　　推销过程，是一个相互交流、相互信任的过程，所以不能开门见山，一见面就让对方拿出订单。所以，通过闲聊，了解对方，也让对方了解自己，是寻找洽谈契机的不可省略的过程。

　　1、闲聊的话题是多种多样的，但原则有一个：使对方感兴趣，如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态等。

　　2、注意不要老生常谈，人云亦云，尽量少谈政治、宗教问题，以免因观点不同引起分歧，破坏谈话气氛。

　　3、注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心地听对方高谈阔论，更能取得好感。

　　4、见好就收，一旦发现对方对某一话题不感兴趣，应立刻打住，再找其他话题。

　　5、切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题，因而应将话题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导。

　　6、在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、价值观念、兴趣爱好、业务专长等。

　　7、在交谈过程中，注意了解客户经营情况、未来发展计划、已取得的成就和面临的困难。

　　8、在交谈过程中，善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向的意见。不论对方意见如何，都要虚心听取，不能反驳。

　　9、在交谈过程中，要注意自始至终给予对方优越感。

　　10、在交谈过程中，应不断地向对方提供与其业务相关的实用信息。

　　第三条 业务洽谈的技巧

　　在闲聊过程中，由双方共同感兴趣的话题直接转入业务洽谈，往往是顺理成章的。一旦时机成熟，推销员就可以与对方直接洽谈业务。

　　1、洽谈过程中，不能强硬推销，首先讲明本企业产品的优势、企业的信誉和良好的交易条件。

　　2、洽谈过程中，不要首先让对方确定订货数量，依对方的决定行事，尊重对方。

　　3、向客户确定出少量订货试销、中批量订货、大批量订货几种方案，供对方选择。

　　4、列举出具体数字，说明客户在不同批量订货情况下的经济效益指标，如营业收入、纯收益、资金周转率等。

　　5、首先推销重点产品，由重点产品连带出其他产品，不要四面出击。

　　6、适时地拿出样品，辅助推销。

　　7、不能因小失大，以哀求的口吻要求对方订货。

　　8、注意战略战术，进退适宜，攻防结合，勿追穷寇。

　　9、在洽谈商品价格时，一方面申明本企业无利可图(举成本、利润等数字)，一方面列举其他企业产品价格高不可攀。

　　10、在涉及其他企业及产品时，注意不能使用攻击性语言，不能出口伤人。

　　11、在推销新产品时，要明示或暗示本企业属独此一家，别无分店。

　　12、更多地列举实例，说明某商品因经营本企业产品取得了多大的经济效益。

　　13、提醒对方要保证销售，必须有充足的存货。若能列举出对方存货情况更佳。

　　第四条 推销受阻应急技巧

　　推销受阻是经常遇到的，对推销员讲，最重要的是乐观地对待失败，有坚定的取胜信心。而且，推销受阻并不意味着失败，所以不必垂头丧气，更不能自寻台阶，顺势而下。这时须保持冷静的头脑，化被动为主动，冲破障碍，方能柳暗花明，绝处逢生。

　　1、当对方拒绝订货时，首先应问清原因，以对症下药。

　　2、若对方提出资金周转困难时，应强调经销本企业产品风险小，周转快，利益回报大(列举具体数字说明)。

　　3、若对方回答负责人不在，应问明负责人什么时间回来，是否可以等候，或什么时间可再来联系。也可请对方提出大致意向。

　　4、若对方提出现在很忙，无暇洽谈时，要判断这是对方有意推辞，还是确实没有时间。不论为何，都要对在百忙之中打扰对方，提出歉意。并提出与对方仅谈×分钟(可视情况递减)。注意洽谈一定要按约定时间结束。

　　5、若对方嫌价格太高时，应首先申明本企业奉行低价优质政策，然后举实例，与同类产品比较。强调本企业向客户低价提供商品，强调一分钱一分货的道理，强调本企业有优质的售后服务系统。

　　6、若对方提出由其他厂家进货时，首先要问清原因。然后以数字进行比较。说明从本企业进货的优越性。

　　7、若对方提出已有存货时，应转问是否需要其他商品，或者告知由于本产品畅销，应有充足的存货。

　　8、若对方提出退货，应首先问明退货的理由。若理由成立，应劝导对方改购其他商品。

　　9、若对方偏好其他企业产品，则应用具体数字说明本企业产品绝不逊于其他产品，且有其他产品不可替代的特性。

　　10、若对方对本企业抱有成见，或以往发生过不愉快的事，或对推销员本人抱有偏见时，首先要向对方赔礼道歉，然后问明原由，做出解释。最后，诚恳地希望对方对本企业和本人工作提出建设性意见。并利用这一时机，进一步与客户洽谈业务。

　　11、若对方提出本企业供货不及时，推销员应首先表示歉意，然后讲明事出有因。最后保证改进工作，决不再发生类似问题。

　　12、若对方提出采用易货交易方式时，首先向对方建议表示赞同，然后提出易货交易的种.种弊端，促使对方放弃原来的建议。

　　13、若对方默不作声，有问无答时，应直接明了地提出自己的看法：这样不利于双方交流，如对本人有什么看法，请明示。然后可采取以下对策：

　　①反复讲明来意。②寻找新话题。③询问对方最关心的问题。④提供信息。⑤称赞对方稳健。⑥采用激将法，迫使对方开口。

　　第五条 不但善始还要善终

　　当洽谈结束时，并不意味着大功告成。推销员应从未来着眼，为下一次上门推销打下基础。

　　1、向对方在繁忙中予以接待表示谢意。

　　2、表明以后双方加强合作的意向。

　　3、询问对方下一次洽谈的具体时间。自己可以提出几个时间，让对方选择。

　　4、询问对方是否有个人私事，需要自己帮忙。

　　5、向对方及其他在场人员致谢、辞行。

　　(二) 销售访问客户的要点

　　第六条 销售经理对客户进行访问，不同于推销员上门推销，但在意义与后者同样重要。通过对客户的访问，可以：

　　1、了解市场动态，听取客户反映，收集市场信息。

　　2、开拓新市场，争取到更多的新客户。

　　3、把握客户的信用状况。

　　4、为调整促销重点、促销方法、交易方法提供依据。

　　第七条 客户访问的主要目的是

　　1、与客户打招呼、问候、联络感情。

　　2、实地考察客户是否进一步扩大订货的余地。

　　3、直接向客户说明本企业产品的特性、优点及价格偏高的原因(如：①使用优质材料。②高质量。③与其他企业产品的性能价格比等)。

　　4、向客户提出扩大订货量的要求。

　　5、希望客户与本企业建立长期稳固的合作联系。

　　6、在时机成熟时，向客户提出按期支付货款要求。

　　7、从多个侧面了解客户信用状况。

　　8、与客户交流经营管理经验，互为参考。

　　9、把客户访问作为开拓新市场的一种手段。

　　第八条 访问客户时，应正确确定拜访的人及拜访顺序。

　　1、客户若是小公司，拜访人员级别与顺序是：

　　(1)店长(或经理，或主任)。

　　(2)采购负责人。

　　(3)销售负责人。

　　2、客户是大公司，拜访人员级别与顺序是：

　　(1)采购部长(重点访问对象)。

　　(2)总经理(礼节性拜访)。

　　(3)销售部长。

　　第九条 会面时礼节性问候

　　与被访者会面时，不论是否已经相识，都要致以礼貌性问候。言词应恳切、热情。主要话题包括：

　　1、祝贺高升。

　　2、问候身体情况。

　　3、祝贺事业发达。

　　4、贸然打扰之歉意。

　　第十条 进入正题时话题要点

　　1、向对方给予本企业在业务上的厚爱和照顾表示谢意，向对方给予本企业推销员的照顾表示感谢。

　　2、向对方请教本企业产品在哪些客户或地区畅销，在哪些客户或地区中滞销，原因何在。

　　3、请对方介绍其经营情况。

　　4、与对方的交谈过程中，有意识地进行市场调查。

　　5、请对方介绍其经营方针、管理方法、销售制度等，并提出自己的见解或建议。

　　6、听取对方陈述面临的问题或对本企业意见或建议，共商解决办法。

　　7、听取对方对双方进一步合作时的希望，对本企业销售制度、销售方法、结算方法等的忠告。

　　8、在适宜场合，介绍本企业的新产品。

　　访问结束时，销售部长应逐一与被访者辞行、致谢。辞行顺序是先高后低(即职务或级别高低。)

　　(三) 外销员业务技巧要点

　　第十一条 外销员的素质要求

　　特殊的工作性质，要求外销员不断提高自身素质，陶冶情操，加强修养。

　　1、注意个人身体，有健康的体魄。以胜任繁重的工作。

　　2、工作要有计划性，条理性，适应性。

　　3、要有坚韧不拔的毅力，克服困难的决心，不达目的决不罢休的信念。

　　4、在业务上要有进取心，虚心好学，不耻下问，不仅有宽阔的知识面，而且对本专业还要做到精通。

　　5、有高超的语言技巧、公关能力和灵敏的反应能力。

　　6、面对客户，不管出于怎样的目的，都应以诚待人，以信为本，以义行事。取得客户的信赖，保持责任感，保持良好的人格与节操。

　　7、具有较强的统计分析能力，时刻注意搜集信息，判断信息，抓住机会，迎接挑战。

　　第十二条 勤务要求规范

　　1、遵守作息时间，不迟到，不早退，休息时间不得擅自外出。

　　2、外出联系业务时，要按规定手续提出申请，讲明外出单位、外出目的，外出时间及联系方法。

　　3、外出时没有他人监督，必须严格要求自己，自觉遵守企业的规章制度。

　　4、外出时，不能公私兼顾，公款私用。

　　5、外出使用本企业的商品或物品时，必须说明使用目的和使用理由，并办理借用或使用手续。

　　6、本企业与客户达成的意向或协议，外销员无权擅自更改，特殊情况下，必须征得有关部门的同意。

　　7、在处理契约合同、收付款时，必须恪守法律和业务上的各项规定，避免出现失误。

　　8、外出时，应节约交通、通信和住宿费用。外销员外出时，应及时向上级汇报业务进展情况，听取上级指示，遇到特殊情况时，不能自作主张。外出归来后，要将业务情况详细向上级报告，并请上级对下一步工作做出指示。

　　第十三条 非外出时间的工作

　　1、日常业务

　　外销员因没有外出业务而在公司坐班时，主要负责订货单据的整理、送货的准备、货款的核算、与客户及相关业务单位的联系等工作。另外还包括下次出差的准备、退货的处理等业务。

　　2、市况报告

　　外销员将出差时所见所闻，包括市场供求状况、客户需求趋势与要求、竞争对手的营销动态、价格变动动态、新产品开发情况等及时地向相关负责人反映。

　　3、工作安排

　　出差前应对下一段工作做出计划，包括：

　　(1)对上段工作的总结与回顾。

　　(2)上级对下阶段工作的指示。

　　(3)下一阶段具体的业务对象、工作重点与对策。

　　出差前的准备应包括如下内容：

　　(1)外销资料、样品的准备。

　　(2)制定出差业务日程表。

　　(3)各种票据、印章、介绍信的准备。

　　(4)车、船、飞机票的预定。

　　(5)差旅费准备。

　　(6)个人日常生活用品的准备。

销售管理制度范文（第16篇）

　　第一条依据。本公司销售业务的事务处理须依照本规定进行。

　　第二条目的。本规定的目的在于明确销售活动中事务处理的基准及手续，使其经营得以合理进行。

　　第三条管辖。销售业务则应属于销售副总经理的经管领域。

　　第四条事务范围。销售业务的事务范围如下：

　　1.处理销售方面的事项；

　　2.从定价、报价到货款回收为止的一切与销售有关实务；

　　3.因销售而发生的会计记账事务；

　　4.代理店与特许经营店的管理；

　　5.广告、宣传业务；

　　6.开发。

　　第五条销售计划的立案。销售计划在策立之前，应先就一般经济行情的预测和过去的销售实绩的分析、市场调查资料等，拿来与工厂的设备及生产状况做一对照后再立案。

　　第六条定价。定价时除对工厂的成本进行调查外，还须参酌其他同业公司及市场行情，力求确实、妥切。

　　第七条受理订货的合同。受理订货的合同，原则上以文书方式，双方互相交换，如此才能使与顾客订立的契约内容确实。

　　第八条严格遵守交货日期。务必严格遵守交货的日期。为达此目的，要不断与顾客、生产部门和技术部门保持密切联系，这样才能使设计迅速确定。

　　第九条货款的回收。务必设法使产品销售后的货款顺利回收。因此，除了需尽快采取请款手续外，在货款收讫之前，必须经常留心其发展。

　　第十条统一整理方式。账簿的记载、传票资料的发出及整理，须以互相牵制为根本，在整理方式上必须求其统一与合理化。

　　第十一条代理店与特许经营店的设置。代理店及特许经营店的设置通常应符合公司远期规划的要求，以销售产品为主，获取市场信息为辅。

　　第十二条广告、宣传。广告、宣传的目的在于提高公司商誉及产品的知名度，以此唤起需求，帮助销售计划的推行与完成。在实施广告或宣传时，必须依据统一的计划，重点实施，使经费能够最有效的运用。

　　第十三条产品开发。开发新产品时需使顾客认识新产品，并唤起他们的需求，才能扩大销售管道。另外，对于改良意见须加以统一，对于未来的品项也须进行研究，如此才能巩固销售的根基。

　　第十四条销售部门的定义。在本规定中，销售部门是指国内贸易部（及其下属的华东部、华南部、西北部和华北部四个分部）和国际贸易部（及其下属的欧洲部、美洲部、亚洲部和非洲部四个分部）。

　　第十五条销售计划的制定。销售副总经理需依据本规定第五条的内容，与相关部门进行联络、协议制定销售计划。

　　第十六条定期计划表。销售计划中需定期制定者包括：半年度的订货受理及销售额计划表，各月份长期销售额计划表、半年度的进款计划表及各月份的进款计划表。

　　1.半年度订货受理计划及销售额计划表须于每年的1月及7月，依月份及品项种类记载下一年度的订货受理及销售额的预估。

　　2.月份长期销售额计划表内容依照出货月份、产品种类，记载每6个月期间的销售预定额。

　　3.半年度收款计划表须于每年的1月及7月，依照月份、客户分别记入下年度的进款预定额。

　　4.各月份进款计划表须于每月初将各销售部门及各户别的当月进款预估额记入表中。

　　第十七条资料的提出。部门经理应将上述各项计划的资料及计划表按时提交给销售副总经理。

　　第十八条资料的调查分析。销售部门为制定第十六条中的各项计划，应收集过去的销售实绩、市场动向及其他资料，进行调查与分析。

　　第十九条举行会议。销售副总经理应定期召集销售部门经理，举行年度、半年度订货受理会议、月份销售会议及每月收款会议，借由讨论来制定销售计划。

　　1.半年度订货受理会议于每年的1月及7月上旬召开，会议目的在于审议下年度的订货受理计划的方案。

　　2.月份销售会议于每月上旬举行，目的在于审议销售计划的妥当性。

　　3.每月进款会议于每月上旬举行，目的在于制定每月的收款计划，并进行审议。

　　第二十条预估生产的处理。依据销售计划，如有必要进行预估生产的准备时，销售经理室须发出生产准备委托书，经由销售副总经理的裁决后，送交生产部。

　　第二十一条情报的获得、报告。销售部门经理必须依照规定的要领，不断的掌握市场动向，其他同业公司的估价状况及自己的订单接获情况，适时地向销售副总经理报告。

　　第二十二条信用调查。销售部门必须不断努力掌握顾客的信用状况。尤其是对于首次交易的对象应特别慎重，如交易涉及重大的应请示销售副总经理的裁决而后行事。

　　第二十三条收集、整理各项资料。销售经理室必须不断收集产品价格表、库存品一览表及其他定价、报价、受理订货时的必要资料，设法使其完备，帮助销售部门的销售活动得以顺利进行。

　　第二十四条报价。报价分为标准产品的报价与特定产品的报价二种：

　　1.标准产品的报价是指产品价格表中所列出本公司的标准规格商品的报价。

　　2.特定商品的报价是指产品价格表中未列出价格或标准规格品以外的商品的报价。

　　石英塑胶地板的基价（包括标准厚度、规定颜色的产品和非标准厚度、色卡以外颜色的产品）由销售副总经理提报总经理或董事长裁决。对于长期客户、进货量大的客户，如报价与基价有显著差异或交易条件特殊、对日后销售有重大影响者，应由部门经理请示上级裁示后行事。

　　第二十五条报价的裁决基准。标准产品和特定产品的售价以下列规定为裁决基准：

　　1.产品报价在基价下浮15%-20%的售价，由董事长裁决。

　　2.产品报价在基价下浮10%-15%的售价，由销售副总经理裁决。

　　3.产品报价在基价下浮5%-10%的售价，由销售部门经理裁决。

　　第二十六条如果客户没有特别指定，通常以本公司所指定的报价表来进行报价。

　　第二十七条规格（厚度和颜色）设计。设计说明书必须以基价为基准，进行测算，并促请尽快决定。设计说明书原则上须向技术部门和生产部门预审。

　　第二十八条销售合同文本的处理。在受理订货时，须依照下列规定来处理销售合同文本：

　　1.在销售合同号码上冠以英文字母，以表示产品销售的国家或地区。原则上需依照销售合同来进行。如果是依照订货书的话，原则上须填写订货书来代替销售合同。

　　2.前项销售合同文本的交换发生困难时，也务必设法取得足以证明的文书。

　　3.销售合同若由顾客一方做成，则须注意对其记载的内容是否与本公司所提的报价内容相符，并做好详细的检核工作。若销售合同文本由本公司负责制作，由须依照另外所规定的文本格式为标准。

　　4.销售合同文本一概由销售部门负责保管。因此，销售部门必须备有合同登记簿，将规定的内容记入其中。

　　第二十九条销售编号的使用区分。销售编号的使用区分，则另行规定。

　　第三十条受理订货的事务手续。受理客户的订货时，须依照下列规定完成事务手续：

　　1.销售部门须及时发出订货的出货传票，并依照规定的顺序送交各关系部门。订货的出货传票，在必要时尚须附上订货明细表、订货说明、包装细节等。

　　2.出货传票的记载事项如有变更，应重新发出订正后的出货传票。

　　第三十一条出货计划的控制、管理。销售部门出货计划的控制、管理工作，应由销售经理室来负责。

　　第三十二条出货的事务处理。产品出货的相关事务处理应依据下列规定来进行：

　　1.销售部门在每月月底经由销售经理室发出，由技术部、生产部执收下个月的出货预定表，根据此表，销售部门始可开始着手准备出货、质量检测及货款回收等等相关事宜。

　　2.如有质量检测的必要时，销售部门应填写质量检测委托单，委托技术部门进行。

　　第三十三条不良品的退换等。关于不良品的退换及免收费的交货品等，遵照另行规定来进行。

　　第三十四条销售合同的变更、解除。有关销售合同的变更、解除的处理，请依照另行规定进行。

　　第三十五条货款回收的事务处理。销售货款的回收事务须依照下列规定进行：

　　1.当交货完毕时，销售部门须连同出库单及其他必要资料，寄出请款单，交由销售经理室依规定盖章后，提交给客户。

　　2.销售经理室在收到前项的请款单时，应将内容与订货单做成查核档案后，登录请款登记簿中，然后送交销售部门经理认可盖章后，回复给销售部门。

　　3.如顾客没有特别指定时，请款单则以本公司所规定的格式为准。销售部门应准备好请款单的登记簿，详实记录。

　　4.当顾客汇款进来时，销售部门应填写传票，将款项登录进款通知簿后，交给财务部。

　　5.财务部为证明已确实收受进款时，应在进款通知薄的收款栏中盖上负责人员的印章，然后送交销售部门。

　　第三十六条收据的处理。如果顾客没有特别指定，货款的收据则以本公司规定的格式为准，在处理时应依据下列规定进行：

　　1.收据表格由销售部门负责制表。

　　2.收据证明(副本)一律由销售部门负责保管整理收据分为一式三份，A为收据证明正本，B为顾客付款证明，C为备查副本。

　　3.销售人员如果为了收款而须带着收据前往客户处时，须先在C联上盖章前往。

　　4.若因特别情况需要，在收款时必须先交付客户临时的收据时，事后须迅速以正式收据换回临时收据。

　　第三十七条货款的催讨。如果货款的回收发生延迟时，销售部门应根据公司规定的方式，发出催促单，催请客户缴付货款。如果货款的回收拖延过久，在不得已情况下有时必须采取法律途径来催款。但这种情况，销售部门应事先照另外的规定，取得债务的确认书。

　　第三十八条倒债的处理。客户若因破产或其他因素以至货款回收无望时，此部分的未收款项应视为损失来处理。在这种情况下，除非有特别规定，否则应事前提出并请示裁决。损失处理的相关事务由财务部负责办理。

　　第三十九条账簿的登记。账簿的登记一律以传票为依据。

　　第四十条传票的种类。传票种类可分为下列三种传票：

　　1.订货的销货传票。

　　2.订货的销货修正传票。

　　3.应收账款传票。

　　第四十一条订货的销货传票。订货的销货传票，除了应将订货的内容通知技术部门、生产部门外，并得委托技术部门、生产部门着手进行作业及出货外，一方面也可作为与各相关部门联络、交接记录及各项统计的资料。

　　第四十二条订货的销货修正传票。订货的销货修正传票则以出货传票的记载内容发生变更时的修正，及订货预估金额确定时的通知传票。

　　第四十三条应收账款传票。销售部门在收受货款时，根据应收账款传票将收款的明细记录下来，另外，销售部门也根据本单将收款手续及收款额记入相关账簿中。

　　第四十四条账簿的种类。账簿分为下列三种：

　　1.订货账本及订货补助簿。

　　2.应收款账本及赊欠补助簿。

　　3.收款账本及收款补助簿(收款通知簿)。账本、补助簿分别由财务部及销售部门负责记账、保管。

　　第四十五条订货账本。订货账本及补助簿是依照销售编号顺序，记载从受理订货到货款回收为止的一切交易经过。

　　第四十六条应收款账本。应收款账本及补助簿是为了确定客户间目前的赊欠款所填而设定的，从销货开始到收款为止的过程都须记入账本中。

　　第四十七条收款账本。收款账本及补助簿则是依照销售编号，记载销售额的收账明细，销售部门与财务部之间同时利用它来通知，回复收款的情况。

　　第四十八条各种账本。各种账本应于每月月底做好对照查核之工作，并由销售副总经理负责审核。

　　第四十九条统计及各项调查报告。销售部门应制作下列统计及调查报告，并作为销售业务的经营资料。其中，必须定期制作的，包括收款日报、销售月报及销售年报。

　　1.收款日报必须每天制作，并依照销售部门类别及收款种类(现金、支票、人民币、外汇等)记载前一天的收款实绩。

　　2.销售月报应于每月上旬制作，记载内容包括订货、出货及上个月的收款实绩、本月份预定收款及订货、赊欠、订金、佣金、各项应收账款额明细等。

　　3.销售年报于每年1月制作，记载内容包括各销售部门、专卖店、特许经营店各商品上一年度的订货受理、出货及收款实绩等。

　　第五十条代理合同。本公司产品销售代理合同(本公司为甲方、代理方为乙方)分为结算价格合同及销售手续费（佣金）合同，但以前者结算价格合同为主。

　　1.所谓买断价格合同是指乙方从甲方买进产品，然后以乙方销售渠道销售给顾客的合同。

　　2.所谓销售手续费（佣金）合同是指乙方作为甲方的代理人，直接销货给顾客的合同。

　　第五十一条代理店的报酬。以结算价格合同为基础的代理店报酬，则按结算价格与销售价格之间的差额为基准；以手续费用（佣金）为基础的代理店报酬，则依据代理合同书中所规定的手续费（佣金）为基准。

　　第五十二条代理保证金。签订代理合同时，代理店应缴纳不低于10万元的代理保证金。

　　第五十三条在选定代理店时，须就其代理店的经营、营业状况、店主的经历、性格、手腕、信用程度、资产及从业人员的状况等做彻底的调查。对于以第一次缔结代理店的合同为对象时，通常须以经历一年以上的特须经营店合同的资格。

　　第五十四条特许经营店。新缔结特许经营店合同者，原则上仍列为特须经营店。

　　第五十五条特约经营店合同。关于特约经营店的合同可依照代理店的相关规定进行。但可免除代理保证金一项。

　　第五十六条代理店、特许经营店的管理。代理店及特许经营店的管理，其目的以希望提高各店的销售意愿外，为了达成下列四项目的，还须不断加以指导，接着及监督等工作。其规定如下：

　　1.依照本公司的销售计划，利用标准售价来达成销售额。

　　2.设法使货款回收顺利，并依照规定的付款条件来执行。

　　3.调查市场状况，在设定委托地区时须设法避免疏漏，同时须不断地提供信息给本公司。

　　4.维持各店的健全经营。

　　第五十七条会议的召开。每年举行一次代理店、特许经营店会议，使各店管理得以顺利进行。

　　第五十八条代理店合同的更新。代理合同到期，须重新更换代理店的合同时，应就第五十四条、五十七条的内容及其他情况加以检查，并以此做为更新合同的`资料参考。有时可依上述情况更改代理店合同内容或解约。

　　第五十九条合同书的保管。代理店、特许经营店的合同书(正本)由销售经理室负责保管。

　　第六十条各种账簿的管理。关于各种账簿及传票资料的保存、废弃，一切皆以本公司的有关规定进行。

　　第六十一条报价、合同、交货等。对客户的报价、合同、交货、货款申请单及收据等资料，原则上以销售部门及销售部门经理的名义存档。但专卖店、特许经营店等方面，只要是在事前经销售副总经理的认可范围内，可以专卖店、特许经营店负责人的名义存档。

销售管理制度范文（第17篇）

　　1、目的

　　为了提升销售人员的销售业绩，调动销售人员的工作积极性，更好的完成公司规定的销售目标，特制订《销售人员薪酬标准》。

　　2、适用范围

　　本方案适用于从全体销售与服务的销售人员，以下简称销售人员。

　　3、薪酬组成

　　基本工资+销售奖金+基本补助，销售奖金包括季度奖金和年终奖金。

　　等级基本工资标准 对应销售任务

　　转正后销售经理1500元20000元

　　试用期(一个月)见习销售经理1300元10000元

　　3.1基本工资

　　3.1.1基本工资递增递减

　　根据公司月度完成销售任务排名，小组排名第一名涨100元工资，排名最后的一位减100元工资。

　　3.1.2 基本工资发放原则:

　　1、基本工资发放额度=当期基本工资*(已完成的销售任务/目标销售任务)*100%

　　2、工资核算按照当期任务的工资标准核算。假设小张级别是1500元工资，这个月由于只完成任务60%，那么工资就是按照1500元*60%*100%=900元。

　　3、基本工资1500元为保底销售任务20000元，基本销售任务不纳入奖金的提成计算。

　　3.2基本补助

　　3.2.1总体原则:实行“包干使用，节约归己，超支不补”;特殊情况费用由总经理确认

　　3.2.2电话补助:公司为销售人员每月电话费补助100元，试用期内的见习销售经理在没有开发市场前不享受电话费补助;

　　3.2.3交通标准:公司销售人员市内拜访客户，车票实报实销;特殊情况需要乘坐出租车的，经汇报上级主管批准同意后方可报销;

　　3.3销售奖金

　　3.3.1 为了鼓励新员工积极性，试用期内超出销售任务的部分按照5%算提成;

　　3.3.2转正后，业务人员和客服人员按照以下完成年度回款金额任务的情况发放对应的奖金:

销售管理制度范文（第18篇）

　　对于涉及剧毒化学品经营工作的部门和个人，考虑剧毒品的危险特性，除遵循上述管理制度外，还应严格执行下列制度:

　　1、采购、销售剧毒品部门必须严格遵守本制度，并对本岗位所做的工作是否符合本制度负责。

　　2、采购部门所购进的剧毒化学品必须保证合法、合格、手续齐全。

　　3、采购部门在购进剧毒化学品时要建立台帐，并实行两人管理、两本帐，帐物相符。

　　4、采购部门向销售部门移交时，要实行核账签字制，各自对移交和接收的剧毒化学品数量负责。

　　5、销售部门在销售剧毒化学品时必须建立台帐，并实行两本帐两人负责。并保证销售的数量与台帐相符，决不允许帐外流失。做到进帐、出账相符。

　　6、销售部门在销售剧毒化学品时必须建立台帐，并详细记录购买单位的名称、地址和购买人员的姓名、身份证号码及所购剧毒化学品的品名、数量、用途，记录至少保存一年以上。

　　7、销售人员要认真核查买方所提供证件的真实性和有效性。公司不得向任何个人或者无购买凭证、准购证的单位销售剧毒化学品。

　　8、销售部门对销售的剧毒化学品要每天和对销售情况，如发现流失、误售等情况立即向公安部门报告。并协助公安部门将流失、误售的剧毒品追回。

　　9、剧毒化学品采购和销售岗位的职能人员，要努力学习国家相关的法律法规和有关的专业知识，并参加相关的安全知识培训，不断提高自己的专业知识水平和维护执行国家法律法规的自觉性，确保我公司剧毒化学品的经营守法、安全、无事故。

销售管理制度范文（第19篇）

　　(一) 总则

　　第一条为适应现代化企业制度要求，建立、健全企业内部约束与激励机制，推动集团公司实施全面预算管理，根据财政部《关于企业实行财务预算管理的指导意见》，结合公司实际，制定本办法。

　　第二条预算是企业为长期规划而对未来经营年度的生产经营活动及其目标做出的`预期安排，是规范企业生产经营活动和提高经济效益的重要手段。

　　预算管理是利用预算确定和实现企业年度经营目标的过程，包括预算编制、预算实施过程的监督和控制、预算调整、预算执行结果的分析、评价与报告、以及预算考核等环节。

　　第三条预算编制应遵循以下原则

　　〈一〉 企业的一切财务收支活动都必须纳入预算管理;

　　〈二〉 按排各项支出要以取得最大经济效益为目的，确保资产保值增值;

　　〈三〉 预算要量入为出，效益优先，以现金流为基础，以收定支，资金自求平衡;

　　〈四〉 年度预算编制应与企业中长期发展规划相结合;

　　〈五〉 科学决策，严格管理，严格监督，严格考核。

　　（二）预算组织机构

　　第四条为加强预算的管理工作，集团公司及其所属预算执行单位都要建立健全预算管理组织，集团公司成立预算委员会，各子公司成立预算领导小组，预算委员会(预算领导小组)下设预算办公室，负责日常工作。

　　集团公司预算委员会由总裁、副总裁以及财务、销售、管理等有关部门负责人组成，总裁任主任，分管财务的副总任副主任，预算办公室设在财务部，财务部总监任办公室主任。

　　各子公司预算领导小组由经理、副经理、财务总监及财务、企业管理、供应、生产、销售等有关部门负责人组成，经理任组长，财务总监任副组长;预算办公室设在其财务部，财务部长任办公室主任。

　　第五条预算委员会(预算领导小组)的职责

　　〈一〉 领导和检查企业(单位)的预算管理工作，制定预算管理制度，保证预算工作组织落实、制度健全、责任明确;

　　〈二〉 确定企业预算的编制原则、生产经营及发展目标，制定和调整经营政策;

　　〈三〉 组织编制本级预算，审批所属单位预算;

　　〈四〉 研究制定实现预算目标的措施，落实责任部门和责任人;

　　〈五〉 组织开展经济活动分析，定期检查和考核预算执行情况，针对预算执行中存在的问题，提出改进措施，确保预算目标的实现;

　　〈六〉 审议批准预算调整方案;

　　第六条 预算委员会(预算领导小组)会议制度

　　预算委员会(预算领导小组)一般每季度召开一次预算工作会议，听取预算执行情况报告，分析预算执行中存在的问题，明确完成预算目标采取的措施，确保预算的正常运行。

　　如遇超过预算收支总额或重大项目需做预算调整的，由预算委员会主任(组长)召集，可随时召开预算委员会(预算领导小组)工作会议。

　　第七条 预算办公室的主要职责

　　〈一〉 传达预算的编制方针、程序，具体指导预算草案的编制;

　　〈二〉根据预算编制方针，对各单位编制的预算草案进行初步审查、协调、平衡，汇总后，编制预算草案，报预算委员会(预算领导小组)审查;

　　〈三〉 为所在单位及所属单位的预算管理提供咨询;

　　〈四〉 监督、控制所在单位及所属单位的预算执行情况;

　　〈五〉 编制预算执行报告和预算差异分析报告，提交预算委员会(预算领导小组)审议;

　　〈六〉 遇有特殊情况，向预算委员会(预算领导小组)提出预算修改建议;

　　〈七〉 协助预算委员会(预算领导小组)协调、处理预算执行过程中出现的问题。

　　(三) 预算编制

　　第八条 预算的内容主要包括：损益预算、投资预算、负债预算、现金流量预算、专项支出预算等。

　　〈一〉 损益预算是以货币为单位，全面反映预算期内经营成果的预算。具体包括：

　　1. 收入预算，包括主管业务收入、其他业务收入、营业外收入、补贴收入、投资收益等预算;

　　2. 成本预算，包括直接材料、直接人工、制造费用等预算;

　　3. 期间费用预算，包括营业费用、管理费用、财务费用预算;

　　〈二〉 投资预算是反映预算期内投资总量、投资结构、投资来源情况的预算。

　　〈三〉 负债预算是按照债权人、币种反映预算期内各种负债的数量化、期末余额变化情况的`预算。

　　〈四〉 现金流量预算是反映预算期内经营活动、投资活动和筹资活动产生的现金流入流出情况的预算。

　　〈五〉 专项支出预算是在建工程所编制的预算。

　　第九条预算编制的依据

　　〈一〉 国家宏观经济形势及有关方针政策、法律法规;

　　〈二〉 集团公司下达的指令性和指导性计划指标;

　　〈三〉 产品、原材料的市场价格预测及浮动水平预测;

　　〈四〉 企业中长期的总体发展计划;

　　〈五〉 建设计划及各种资源配置计划;

　　〈六〉 内部产品、劳务结算价格;

　　〈七〉 关联交易结算价格;

　　〈八〉 上年预算的完成情况。

　　第十条预算的编制程序

　　编制预算一般应按照“上下结合、分级编制、逐级汇总”的程序进行。

　　〈一〉 下达预算编制的通知

　　集团公司每年下达编报年度预算的通知，通知内容包括编制预算的范围、预算编制的原则、预算编制的依据、集团公司考核指标、财务管理指标的确定原则、预算上报时间等。

　　〈二〉 预算编制的程序

　　1. 下达预算指标

　　集团公司预算办公室制定各项预算指标，报集团公司预算委员会审议通过后，下达给各预算执行单位。

　　2.编制、上报预算

　　预算执行单位根据集团公司预算办公室下达的预算编制通知要求和规定的预算指标，编制本单位预算报表，并上报集团公司预算办公室。

　　3.预算审查

　　集团公司预算办公室对预算执行单位上报的预算报表进行审查，对发现的问题提出初步调整意见，并反馈给有关预算执行单位予以修正。

　　4.审议批准

　　集团公司预算办公室根据预算执行单位调整后的预算，编制出集团公司预算草案，报集团公司预算委员会审议。对于不符合企业发展战略或者财务预算目标的事项，应当责成有关预算执行单位进一步修订、调整。在此基础上，集团公司预算办公室正式编制集团公司年度预算，报集团公司预算委员会审批。

　　5.下达执行

　　预算执行单位的预算经审议通过后，由集团公司预算委员会下达各预算执行单位执行。

　　第十一条预算编制的方法

　　企业预算可以根据不同的预算项目，分别采用固定预算、弹性预算、滚动预算、零基预算、概率预算等办法进行编制。

　　〈一〉 固定预算是根据预算期内正常的、可实现的某一业务量水平编制的预算，一般适用于固定费用或者数额比较稳定的预算项目。

　　〈二〉弹性预算是在按照成本(费用)习性分类的基础上，根据量、本、利之间的依存关系编制的计算，一般适用于与预算执行单位业务量有关的成本(费用)、利润等预算项目。

　　〈三〉 滚动预算是随时间的推移和市场条件的变化而自行延伸并进行同步调整的预算，一般适用于季度预算的编制。

　　〈四〉零基预算是对预算收支以零为基点，对预算期内各项支出的必要性、合理性或者各项收入的可行性以及预算数额的大小，逐项审议决策从而予以确定收支水平的预算，一般适用于经费单位预算或不经常发生的以及预算编制基础变化较大的预算项目，如对外投资、对外捐赠等。

　　〈五〉概率预算是对具有不确定性的预算项目，估计其发生各种变化的概率，根据可能出现的最大值和最小值计算出期望值据以编制的预算，一般适用于难以预测变动趋势的预算项目，如销售新产品、开拓新业务等。

　　(四) 预算执行与控制

　　第十二条企业预算一经批复下来，各预算执行单位必须认真组织实施，将预算指标层层分解，从横向和纵向落实到各单位、各部门、各环节和各岗位，形成全员、全过程、全要素的预算执行责任体系。

　　第十三条企业应当将预算作为预算期内组织、调整各项经营活动的基本依据，将年度预算细分为月度和季度预算，以分期预算控制确保年度预算目标的实现。

　　第十四条企业应当强化现金流量的预算管理，按时组织预算资金的收入，严格控制预算资金的支付，调节资金收付平衡，控制支付风险。对于预算内的资金拨付，按照授权审批程序执行。对于预算外的项目支出，遵照《资金授权管理办法》的相关规定执行;对于无合同、无凭证、无手续的项目支出，不予支付。

　　第十五条企业应当加强工程项目投资预算的管理，审查各项投资计划，严格控制各项资金的使用，定期对各项投资的执行情况进行跟踪了解，对于项目投资计划中发生的超预算等重大事项，建设单位或项目负责人应查明原因，提出整改意见，上报集团公司预算办公室和预算委员会审议。

　　第十六条企业应当根据债务人的信誉程度，把债务人分为好、中、差三个标准，根据不同的标准，制定各项收款计划和奖惩制度，按照“谁经办、谁负责、谁清欠”的原则，及时催收并把收款情况定期汇报。

　　第十七条企业应当建立预算报告制度，要求各预算执行单位定期报告预算的执行情况，对于预算执行中发生的新情况、新问题及出现偏差较大的重大项目，预算委员会(预算领导小组)和预算办公室应当责成有关预算执行单位查找原因，提出改进经营管理的措施和建议。

　　第十八条企业财务管理部门应当利用财务报表监控预算的执行情况，及时向预算执行单位、预算委员会(预算领导小组)提供预算的执行进度、执行差异及对企业预算目标的影响等财务信息，促使企业完成预算目标。

　　(五)预算调整

　　第十九条正式下达执行的预算，一般不予调整。当某一项或几项因素向着不利方向变化，影响预算指标的实现时，应首先挖掘其他因素的潜力，或采取其他措施来弥补。只有当预算执行单位在执行中由于市场环境、经营条件、政策法规等发生重大变化，致使预算的编制基础不成立，或者将导致预算执行结果产生重大偏差时，方可申请调整预算。

　　第二十条各单位应当建立内部弹性预算机制，对于不影响预算目标的产品或劳务结构、成本项目、用工结构、资产转移、机构改革等调整，可以按照内部授权批准制度执行，鼓励预算执行单位及时采取有效的经营管理对策，保证预算目标的实现。

　　第二十一条调整预算应当由预算执行单位向上一级预算领导小组提出书面申请，说明预算执行的具体情况、客观因素变化情况及其对预算执行造成的影响程度，提出预算执行的调整幅度。

　　第二十二条按照分级管理的原则，有权下达预算的管理机构在职能和调控范围内负责对下属执行单位的预算进行调整。即：二级单位的预算调整权属于管理集团公司预算委员会，三级单位的预算调整权属于二级单位预算领导小组。

　　第二十三条预算办公室应当对预算执行单位的预算调整报告进行审核分析，编制年度预算调整方案，提交预算委员会(预算领导小组)审议批准，然后下达执行。

　　第二十四条 对于预算执行单位提出的预算调整事项，各单位在进行调整决策时，一般应遵循以下原则：

　　〈一〉 预算调整事项应当是预算执行单位无力承担的预算外事项;

　　〈二〉 预算调整方案应当在经济上能够实现最优化;

　　〈三〉 预算调整重点应当放在预算执行中出现的重要的、非正常的、不符合常规的关键性差异方面。

　　(六) 预算分析与考核

　　第二十五条预算分析是通过对企业的有关财务数据进行汇总、计算、对比，反映和评价企业的财务状况和经营成果。通过预算分析，可以查明企业经营活动的内在联系，考核企业的工作业绩。

　　第二十六条 预算分析可以采用比率分析法、比较分析法、因素分析法。

　　比率分析法是通过计算相关项目之间的比率，借以分析和评价企业财务状况及生产经营管理中存在的问题的方法。

　　比较分析法是通过同一指标的实际发生额与预算额进行对比，从而分析差异的一种方法。

　　因素分析法是确定影响预算指标的各因素对预算影响程度的一种分析法。利用因素分析法，一方面可以全面分析各个因素对某一个预算指标的影响，也可以单独寻求某一个因素对该预算指标的影响。

　　第二十七条建立预算分析考核制度，预算委员会(预算领导小组)应定期召开预算分析会议，全面掌握预算的执行情况，充分、客观地分析预算偏差产生的原因，提出相应的解决措施或建议，以纠正预算执行中的偏差，确保预算指标的完成。

　　第二十八条预算办公室及预算执行单位应当充分收集有关财务、业务、市场、技术、政策、法律等方面的有关信息资料，通过预算分析，充分反映预算执行单位的现状、发展趋势及其存在的潜力。

　　针对预算执行偏差，预算办公室及预算执行单位应当充分、客观地分析差异产生的原因，提出相应的解决措施或建议，并提交预算委员会(预算领导小组)决议。

　　第二十九条预算委员会(预算领导小组)应当定期组织预算审计，纠正预算执行中存在的问题，充分发挥内部审计的监督作用，维护预算管理的严肃性。

　　预算审计可以全面审计，或者抽样审计。在特殊情况下，企业也可以组织不定期的专项审计。

　　审计工作结束后，企业内部审计机构应当形成审计报告，直接提交预算委员会，作为预算调整、改进内部经营管理和财务考核的一项重要参考。

　　第三十条会计年度终了，预算办公室应当向预算委员会(领导小组)报告预算执行情况，并依据预算完成情况和预算审计情况对预算执行单位进行考核。

　　第三十一条 预算考核的内容包括：集团公司考核指标、财务管理指标、效绩评价指标。

　　第三十二条 严格考核预算执行结果，坚决落实经营考核政策，实现目标预算的“严考核、硬兑现”。

　　第三十三条各预算执行单位上报的预算执行报告，应经本单位负责人按照内部议事规范审议通过，作为考核的基本依据。并由管理局经营责任指标考核委员会综合考核，发布年度考核公报，按照经营考核办法兑现。各二级单位按经营指标完成情况对三级单位领导班子及职工进行兑现。

　　第三十四条预算执行考核是企业评价的主要内容，应当结合年度内部经济责任制和局效绩评价体系进行考核，与预算执行单位负责人的奖惩挂钩，并作为企业内部人力资源管理的参考。

　　(七) 附则

　　第三十五条 本办法由集团公司财务部负责解释。

　　第三十六条 本办法自下发之日起施行。